82092038胡威毕业设计论文1.doc

摘 要 随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。汽车产业的迅猛发展使企业之间的竞争日益加剧，在经历了价格战和产品质量竞争阶段后，汽车营销策略成为竞争的有利武器。本文具体分析了汽车公司营销策略和销售人员销售策略两大方面，并结合工作实际和名人成功案例具体阐释了销售策略在营销中的重要性。本文从营销理念、营销战略以及营销体制与模式三个方面着手, 对中国轿车市场的营销体系现状进行了分析, 并且对未来轿车市场的营销体系做了预测与展望，为进一步加强轿车企业的营销能力提出了相关的建议。 关键词：市场营销；汽车营销；营销策略；人员营销；创新营销 目 录 摘 要 I 目 录 I 第一章 概述 2 1.1汽车营销策略的定义 2 1.2汽车营销策略的重要性 2 第二章 汽车公司销售策略 4 2.1产品策略 4 2.2价格策略 5 2.3渠道策略 7 第三章 汽车销售人员销售策略 8 3.1 销售人员的素质要求 8 1、销售人员应该具备一定的策划能力 8 2、销售人员应该具备倾听的能力 8 3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力 8 4、销售人员应该具备一定的说服能力 9 5、销售人员应该具备一定的教练能力 9 6、销售人员应该具备很强的执行能力 9 3.2销售人员应具备的心态 10 3.2.1真诚 10 3.2.2自信心 10 3.2.3做个有心人 10 3.2.4韧性 10 3.2.5良好的心理素质 11 3.2.6交际能力 11 第四章 创新营销模式及案例 12 4.1时尚营销 12 4.2文化营销 12 4.3展会营销 12 4.4体育营销 13 4.5体验营销 13 4.6网络营销 13 4.7事件营销 14 4.8概念营销 14 第五章 总结与展望 15 5.1总结 15 5.2论文存在的不足及展望 15 致 谢 16 参考文献 18 第一章 概述 1.1汽车营销策略的定义 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车销售策略是市场营销策略的一个重要分支，在汽车销售策略中包含汽车公司销售策略以及销售人员销售策略两方面，在现实生活中，一个成功的汽车企业无不在这两方面都做的相当成功。（更换 不能有市场营销）,一个汽车品牌，乃至一个整车生产企业的盛衰。如何给予潜在的消费者更多的吸引点，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售，使汽车销售策略成为汽车企业扩大自己的最重要的一环。 （内容重复） 第二章 汽车公司销售策略 2.1产品策略 1、产品整体概念 核心产品：用户所需要的核心利益和服务。汽车的核心产品就是汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要。 （1）形式产品：由结构形式、质量品质、特色、式样、商标、品牌以及包装等内容。 （2）期望产品：是指用户在购买产品时所期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。 （3）延伸产品：是指用户在购买成品时所得到的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、调试、保修、包换、售后服务等 （4）潜在产品：即包括所有衍生产品在内的现有产品中，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。它指出了现有产品的可能的演变趋势和前景。 2、产品组合 产品线,通常属于产品大类的范畴。这种类,譬如汽车 产品项目,一个车型系列中各 产品组合结构 产品组合的宽度。是指产品组合中所包括的产品线的数目,譬如,其产品组合的宽度相对较宽。 产品组合的深度。是指一条产品线中所包括的产品项目的数目,如一个车型系列中的 （3）产品组合的长度。是指产品组合中包括的所有产品项目的总数,即企业产品深度的 （4）产品组合的相关性。是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。例如,两个车型系列中在零部件总成上的通用性高低,便是产品组合相关性的概念范畴。—企业根据市场需求，竞争形势和企业自身能力对产品组合的广度、深度、长度和关联度方面做出的决策。 1)增加组合广度，即增加茶品系列和扩大经营范围，使企业获得新的发展机会，充分利用资源，分散投资风险。 2)增加组合深度，使企业各系列产品具有更多规格、型号的产品，满足不同需要，增强行业竞争力。 3)增加产品关联度，可发挥企业在擅长领域的资源优势，避免在进入不熟悉行业带来经营风险。 3、汽车产品的商标策略 （1）汽车商标的概念 汽车商标就是利用文字和图画等符号,向人们表达它所象征的意义,促使人们在见到某种汽,以帮助生产者实现营销“诉求”,帮助消费者理解产品生产者所诉求(质量标准或其他特性),并分辨不同的商品。 为了