洛铜集团营销战略报告.pptVIP

洛阳铜加工集团有限责任公司市场营销战略 草案：营销战略—打造精干高效的洛铜营销系统 营销战略—远景目标 营销目标体系 国内目标市场定位：在一类市场华南、华东以市场占有率为目标，后两类市场以赢利率为目标 出口产品国外目标市场定位：2006年美国、东南亚为主的海外市场销售量达1万吨 营销战略—产品规划 产品策略：以营销为龙头，通过产品结构的调整，完成重点产品的规模化、专业化，打造强势的产品线 削减产品线的举措分析－掐头去尾 板带材需要剔除的产品，约占2001年板带产量的0.2%（连续3年未达到100吨，新产品未达到10吨） 管材需要删除的产品，约占2001年管材的0.4%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨） 棒材需要删除的产品，约占2001年棒材产量的1.0%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨） 产品规划:淘汰落后的产品品种，提高部分现有品种的质量档次，奠定企业产品结构调整的必备基础 重点产品二:锡磷青铜带的发展规划 重点产品三:射频电缆带的发展规划 重点产品四:变压器带的发展规划 重点产品五:易切削黄铜棒的发展规划 重点产品六:冷凝管的发展规划 重点产品七:结晶器管的发展规划 重点产品八:大口径薄壁管的发展规划 板带管棒其他产品的发展规划 渠道规划——洛铜销售渠道演进-2003年 定位模糊、渠道混乱是目前最突出的问题 销售机构的重新定位：理清渠道，整顿销售秩序 洛铜销售渠道演进－2006年 洛铜销售渠道演进－ 2006年 洛铜销售渠道演进－ 2006年 洛铜销售渠道演进－2010年 2010年洛铜销售渠道演进 经销商管理是保障营销网络有效运行的关键 洛铜如何选择经销商 经销商资信调查 经销商分级 营销网络设计与管理 洛铜如何激励经销商 经销商管理和规范 经销商培训和支持 营销网络设计与管理 经销商评价 营销网络设计与管理 经销商改进 海外营销网络规划 洛铜海外渠道形式演进 海外经销商选择：重点选择培养能与洛铜共同成长的经销商 海外渠道成员激励：长期的合作伙伴关系是对经销商最好的激励 海外渠道的评价：财务指标与战略指标双重评价标准 海外渠道改进：持续改进和提高渠道效率，避免渠道失去活力 营销战略—价格体系 定价决策模型 定价导向与方法 分销价格设置及控制 营销战略—推广体系 推广组合——市调、广告、促销、公关 推广——服务：提供一流的售前、售中、售后服务 推广——品牌规划：洛铜采取单品牌战略，强化公司品牌－“洛铜” ，弱化产品品牌－“牡丹” 品牌价值定位:产品高质量、服务高品质 营销战略—营销组织及运作 组织运作—设立市场部（科），发挥市场调研、产品预测、新产品开发建议等市场功能 组织运作—市场部（科）的职能 组织运作—在销售公司设立渠道管理科，负责对经销商的管理 组织运作—重点产品小组的设立 人力资源的优化—健全人员管理体系 人力资源的优化—销售人员的招聘 人力资源的优化—销售人员的培训 销售人员的考核，根据评估结果采取相应的指导、培训和激励措施，决定淘汰、晋升及奖金分配 人力资源的优化——销售人员薪酬＝基本工资+ 绩效工资+ 津贴+年终提成 营销战略—5年营销工作推进计划 营销战略—5年营销工作推进计划 （续） 营销队伍的设计 营销队伍的管理 营销队伍的改进 营销 队伍的目标 营销 队伍的战略 营销 队伍的结构 营销 队伍的规模 营销 队伍的报酬 营销 人员的招聘 营销 人员的培训 营销 人员的监督 营销 人员的激励 营销 人员的考评 市场调研技术 市场需求预测技术 营销策划技术 推销与谈判技术 关系营销技术 表示急需改进 薪酬 考核 培训 招聘 1、根据人才供求状况确定销售人员招聘计划 2、优秀销售人员应具备的素质 人格特征：对企业忠诚、热爱销售、工作自信心、渴望挑战 知识：行业知识、产品知识、销售知识、法律知识、会计知识 能力：人际交往力、影响力、沟通能力、判断决策能力、计划和执行能力 3、甄选；面试测试人格和能力，笔试测试知识 4、招聘渠道 内部招聘： 明确所需人员内部招聘的岗位名称及职级，员工提出申请，人力资源部门内 部招聘评审活动 外部招聘： 校园招聘、网络招聘、内部推荐、招聘会招聘及广告招聘、委托招聘 上岗培训 应知：公司产品知识、公司文化、公司政策、岗位责任、业务流程 应会：外贸英语、基本销售技能、应用文写作、计算机应用 ，基本财务知识 定期培训 业务政策、销售技能提高、营销知识、职业道德 专项培训 行业前景、公司优势培训 市场推广、谈判技能培训 英语应用培训 统计分析、会计知识培训 洛铜内部典型案例分析学习等 薪酬 考核 培训 招聘 招聘 薪酬 考核 培训 工作能力 工作业绩 销售额 回款率 销售费用 重点产品销售 业务开拓 正确作出市场销售预测市场销售建