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寻求答案型（Solution purchaser)，即（9，9）型，也称专家型 ： 持有此种心态的顾客既非常关心自己的购买行为，又高度重视营销人员。这类顾客是最成熟的顾客，是一种理想的心态。 特点： 他们熟悉产品性能和价格，明白自己的购买标准、数量及用途，购买决策理智，喜欢听取意见但不受别人的干扰。 他们对营销人员态度和蔼，既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作，充分考虑营销人员的利益。在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。 这种购买心态的顾客是最成熟、最值得称道的顾客。他们充分考虑推销人员的利益，尊重和理解他们的工作，不给推销人员出难题或提出无理要求；他们把推销人员看成是自己的合作伙伴，最终达到买卖双方都满意。 对这类顾客，推销人员应设法成为顾客的参谋，了解顾客的需求所在，主动为顾客提供各种服务，加强双方合作，尽最大努力帮助他们解决问题，实现买卖双方的最大收益。 营销人员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系，还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系反向思维、换位思考，会让营销人员更好地定位同顾客的关系，从而更好地完成自己的销售任务。 由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。世界上有多少个推销员，就有多少种推销心态，相反地有多少个顾客，就会有多少种购买心态。 推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素的影响，故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合，仅供我们分析时参考，还应该结合实践经验的积累，不断加以充实和完善。 按消费者购买目标的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型 按消费者购买态度与要求区分 习惯型、慎重型、价格型（即经济型）、冲动型、感情型、疑虑型、不定型、 按购买者在购买时介入的程度和产品厂牌差异的程度区分 介入度 高 低 厂牌差异 大 复杂的 购买行为 要求多样性 的购买行为 小 减少失调感 的购买行为 习惯性的 购买行为 多数价低经常购买的产品 不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种 购买属于昂贵的、不常购买的、冒风险的和高度自我表现的，则消费者属高度介入购买。 是指推销人员在推销商品时，要建立和谐的人际关系。 真诚的、长期的、富于人情味的人际关系 和谐的人际关系能带来信任与理解。 和谐的人际关系能带来信息的畅通和业务的发展 指推销人员在推销过程中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。 贯彻意义： 有利于消除某些不必要的隔阂，建立良好的人际关系； 可以化解疑虑和偏见，优化交易气氛 可以得到顾客礼尚往来的回报，如重复购买、推荐新顾客 代表企业形象 影响顾客印象 影响销售效果 与产品有关的物质准备 与公司有关的物质准备 与推销人员个人有关的物质准备 产品样品、样本 图片、宣传资料 说明书 价目表 产品质量、荣誉证书 身份证明、工作证明 委托、授权证明 名片 企业法人营业执照 成品生产许可证 卫生许可证 企业相关介绍资料 竞争产品状况 产品发展前景 影响消费者购买行为的内在因素 个体因素：购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等 心理因素：动机、感受、态度、学习 影响消费者购买的外在因素 相关群体：家庭、亲密朋友、同事、邻居；工会、职业协会等 社会阶层 家庭状况 社会文化状况 推销过程是推销人员与顾客的双向心理作用的过程。在推销活动中，推销人员的推销心态和顾客的购买心态都会对对方的心理活动产生一定的影响，从而影响其交易行为。 因此，推销人员还必须深入研究分析顾客的购买心理，因人而异地开展推销活动。 顾客在购买产品的时候，面临两种关系和两个目标： 一是努力获得有利的购买条件，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购买任务； 二是如何与营销人员建立良好的合作关系，以便获取更好的产品和服务，为日后长期合作打好基础。 前者重在“购买”，而后者重在“关系”。 纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度， 横坐标表示顾客对购买的关心程度。 纵、横坐标各分为9等份，其坐标值都是从1到9逐渐增大，坐标值越大，表示顾客对推销人员或购买的关心程度越高。 顾客方格中的每个方格分别表示顾客各种不同类型的购买心态。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顾客对推销人员的关心程度 顾客对购买的关心程度 每个方格分别表示顾客各种不同类型的购买心态 顾客方格形象地描绘出顾客对推销人员及自身购买任务的关心程度的81种有机组合 它作为研究顾客购买行为和心态的理论，对推销人员了解顾客态度，与顾客实现最佳的配合，学会如何应付各种不同类型的顾客，争取推销工作的主动权，提高推销工作的效率具有重要意义。 漠不关心型（Careless)，即（1，