教学课题汽车营销实务.DOCVIP

教学课题：汽车营销实务 学习目标 1.了解汽车整车销售的流程和服务等事项 2.理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧 3.掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事项及其操作实务 教学目的 知识要求： 1.正确描述汽车整车销售流程 2.正确描述车辆展示方法 3.正确描述处理异议的技巧 4.正确描述促进成交的方法 5.正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务 技能要求： 能运用销售技巧进行汽车整车销售 2. 能进行各项汽车代理服务操作实务 教学建议 1.重点理解汽车销售流程 2.重点应用汽车销售技巧 3.建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务 教学内容及课时分配 1.汽车销售方法（4课时） 2.处理异议技巧（2课时） 3.促进成交方法（2课时） 4. 汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务（2课时） 授课形式 综合课（理论讲授、案例讨论、情景模拟、多媒体教学） 教学过程： 目录索引： 一、汽车销售技巧 2 二、汽车销售代理服务事项及其操作实务 11 一、汽车销售技巧 整车销售流程图 1、寻找潜在消费者 （1）汽车潜在消费者的条件--需具备“金钱、决定权、需求”3个条件，概括来说就是他应该满足“MAN”三要素。 M代表Money，即“金钱”，也就是说所选择的对象必须有一定的购买力，他买得起汽车，用得起汽车。 A代表Authority，即购买“决定权”，所选择的对象对购买行为有决定、建议或反对的权力，他能独立做出购买决策。 N代表Need，即“需求”，所选择的对象对你所提供的汽车产品及服务有需求。 （2）寻找潜在消费者的方法 2、准备工作 （1）形象、礼仪准备： 销售人员仪表和着装应整洁、统一、干净、安全,树立专,注意鼻子毛是否剪短要有适合工作环境的发型,,并且始终保持手的干净, 要佩带领带女销售顾问注意头发不能凌乱,每天洗头,在着装方面注意工作,工作牌要带在规定的地方, 销售顾问,袜子与鞋的搭配要合理。 ,二者要自然配合。切忌视线过度向上或向下,头不移动只移动视线等注意不能有严 销售人员的站姿一般为自然站立,双脚开度15cm左右,腿要伸直,,两手自然下垂或交叉放于腹部,抬头、挺胸、收腹,视线水平前视。 男性为在椅子前一个拳头距离处站立,其中一只脚后退半步,慢,坐时两膝间留有一个拳头位置,两膝平行向前两手放在腿上,背部与椅靠背留,其中一只脚退半步,同时两手压,身体稍前倾,然后慢慢坐下,坐下时,两膝并拢,两手重叠放在腿上。 ,身体平移动,平移前伸脚步,上半身抬头、挺胸、收,不要移动身体,,手自然下垂摆动,视线水平前,切忌摇头晃脑、驼背拖地和扭腰晃臀。 ,并掌握必要的本行业常用用语,说话时注意身体 名片接送时的注意事项 递送名片时,用双手从胸前递出,名片卡文字方向应正面向着,在对方接受名片的同时,简要介绍自己及公司名字;接收名片时要用双手接收,简要(或口述)名片内容;视情况,礼节性客套几句(如久仰,认识你很高兴等);同时交,用右手递送自己的名片,同时用左手接对方的名片,右手递出名片,缩回时接,然后稍做确认,视情况客套。注意送出的名片应该干净、整洁,对名片容易,接收名片后要确认和回述,接收后不要折来折去或随意放置。客户的,不能草率对待对方的名片或忘记拿走。 引导手势为手掌平展,拇指自然靠近食指侧面,手与前臂,手心倾斜指示方向,陪同引导时,在客人1～2步之,在客人侧上方,2～3级台阶距离引导在狭小路段或转弯时,让,当电梯,先按住电梯门旁按钮,让客人先当电梯无人,进电梯时自己先进入电梯,按住电梯按钮,等客人进来离开电梯时,按,让客人先走。′ 手要保持干净,茶具不能脏,不能有缺口茶水的份量约6～7成茶碗有手柄时,手柄要正对客人使用的抹布必须干净倒咖啡时,上茶时,应该先敲门(即使门开着)再进门,然后将盘放,从上座方向按照顺序从客人右侧用两手端出。 销售人员不要在展厅里喝水、吸烟及吃东西不要在工作时间阅读与不要与其他销售人员聚在一起闲谈;不要在前台接待处化妆,修整,梳理头发等。 接答电话,接听电话。 ,第一句话应说:“喂,您好,xxx公司。” ,接听时可以加一句:“很抱歉,让您久等了。” ,应说:“实在抱歉,xxx现在正在打电话 (不在),要是可以的话,请对我说好吗?”若对方不肯说时,应说:“请问您贵姓?您是否愿,我负责给您转达。” ,应说:“对不起,我的电话有点故障,请您声音稍微大一点好吗?” ,不要问:“我能帮助你吗?”而应说:“你需要什么帮助?”“我帮你做些 ?”之类的话,这样有利于客户说出自己的需求。 礼貌友好、不要打断对方、简洁有效地了解到问题。 ,应准备简单电话,登记打进来的每一个电话。登记的:日期、销售顾