第4章中场谈判技巧.pptVIP

时间压力策略 上级领导策略          * 第4章 中场谈判技巧 主场与客场 1、不要被对方的表面现象所迷惑，一个与众不同的办公环境 与谈判结果没有任何的必然关系。 2、无论双方力量多么悬殊，对方必定在某一方面有所需求。 3、遇到不友好的对待或不公平的谈判时，要向对方抗议以表 示你的不满. 时间压力策略 在谈判中，时间可以形成一种无形的压力，在这种压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得更好的一方将取得谈判优势。 时间压力策略 先紧后松的谈判现象。 大多数人在与谈判对手交涉时，总是将时间的压力放在对方身上，而这种压力会影响他们的正常表现。 事先做出具体的时间规划。 使用上级领导策略需要把握的前提条件 在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬，口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果。 你能承受谈判破裂的后果，使用这种策略有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用这种策略。 当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。 应对上级领导策略 最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。 你也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说，“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说，“如果我今天满足你的要求，你能不能在今天做决定呢？”通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。 在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量。 应对上级领导策略要注意： 你虚拟的领导不应该是一个具体的人物。 黑脸/白脸策略 黑脸/白脸策略 顾名思议，黑脸/白脸策略是由两个人或者两个谈判小组合力完成的，一方扮演文雅的好人，另外一方扮演斤斤计较的坏人，最终达到扰乱对方谈判心智的作用。这是一个地球人都知道的谈判策略，但从实际效果来看已经大不如前了，更多的时候只是吓唬一下初级谈判者。 应对黑脸/白脸策略方法 虚拟一个黑脸回击对方 当场揭穿这个策略 表演策略 表演策略 对方在向你出价后一定在观察你的表情，如果你对此表现出惊讶的样子，对方会考虑让步的幅度。如果你表现出一切正常的表情，就等于告诉对方你基本可以接受这个价格，而对手也绝对不会再有一点让步。即使双方在电话里而不是面对面谈判时，谈到价格问题时也要适当停顿一下，争取让他的脑海里浮现出你惊恐的表情，会起到很好的作用。 折中策略 折中策略 折中，顾名思义，就是谈判双方在交易金额上出现分岐，争 执不下，为了尽快地完成交易，一方提议双方各让一步，这个想法一拍即合，双方按照各自报价的中间点达成交易。 步步为营 步步为营 首先提出一些意见分岐不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题。 先让对方在原则上同意，然后再回过头来追加要求。 把所有细节事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。 避免对方使用步步为营策略。 巧用压力转移法 面对奇怪的压力 谈判有时也像魔术一样神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后你却发现自己付出了更大的优势。 事先与对方谈判清楚责任的归属。 不要让对方把莫须有的压力抛给你。 问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。 维修工原理 维修工原理 在谈判前应该将所有关键问题谈妥，不能含糊其辞、模棱两可。 如果你在谈判中做出了让步，立刻要求对方给予回报，否则此权利过期作废。 你交易的任何有形的东西在一些年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。 沉默战术 沉默战术 沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的 底牌，在你还没弄清对方的意图前不国轻易地表态。 在正常的谈判中，对于同一个问题，一般总会有两种解 决方案，你的方案跟对方的方案，你的方案是已知的，如 果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必 要设法了解对方的方案再做出进一步地行动。 在任何谈判中都包含有四方面的信息，其中有两种是你知 道的——你的报价和底价。而对方的底价是很难了解的， 所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的 开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意 束手就擒。 沉默战术 谈判中有时也需要沉默，往往说话最少的一方会取得最多的收益。 一般情况下，先开口的一方就是让步的一方。 沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。 提问题的学问 直接提问 直接