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第八章 新险种开发策略 第一节 新险种开发概述 第二节 保险单设计 第一节 新险种开发概述 一、新险种的概念 指整体险种或其中的一部分险种有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。 分为四类： 1、完全创新的险种 2、模仿的新险种 3、改进的新险种 4、换代的新险种 二、新险种开发程序 （一）新险种构思的形成 1、客户的需求是新险种的构思之母 2、追随竞争对手是新险种构思的重要途径 3、保险公司的调研人员是新险种构思的主要来源 此外，产品组合法、专家意见法也是重要的构思来源。 （二）新险种构思的筛选 防止出现两种偏差：一是对新险种构思的潜在价值估计不足，失去开发新险种的机会；二是误取没有发展前途的新险种。 坚持三原则：需求导向；经济可行；设计合理 （三）市场分析 包括： 1、新险种的特点 2、新险种的目标市场 3、保险公司的资金和设备是否适应新险种的开发 4、新险种的预期利润 5、新险种上市成功的可能性 新险种的市场分析就是对这一险种的销售量、成本和利润进行分析 第一，销售量分析 第二，成本利润分析： 损益平衡法：是在一定的价格和成本构成的情况下，应销售多少新险种才能达到不赢不亏。 风险分析法：是在规定的时期内，在假定的营销环境和营销策略条件下，得到影响获利性的每一不确定变数的三种估计情况（乐观、悲观和最有希望），并计算出可能的投资回报率及其概率分布状况。 （四）新险种设计 1、保险单设计 保单是保险合同成立的书面证明文件。要求格式标准化，内容完整规范 2、保险条款设计 条款是保险合同的主要内容。需注意的问题： （1）明确保险标的的范围 （2）确定保险责任和除外责任 （3）确定保险金额和赔偿计算办法 保险金额是保险人承担赔偿或给付保险责任的最高限额。 财产保险的保险金额的确定一般是以保险标的的保险价值为依据。 人身保险的保险金额原则上是由投保人与保险人约定而成 （4）确定保险期限：两种方式：一是定期保险；二是航程保险 （5）确定保险费率及其支付办法 （6）列明被保险人的义务 3、新险种的命名 （1）直观命名法。可以是责任命名或保障标的命名。用命名直接反映险种的主要特征、业务内容及其保险目的。机动车辆保险 （2）寓意命名法。一般根据民族习惯、宗教信仰、文化背景等，选择保险消费者喜好的具有祝福、祝愿含义的名称或诱导保险消费者美好联想的抽象命名。如康宁保险 （五）试销与营销策略的制定 （六）商品化 1、何时推出新险种 面临三种选择： （1）先期进入 （2）平行进入 （3）后期进入 2、在何地推出新险种 具有吸引力的市场是指： （1）有一定的市场潜力，销售量可观 （2）在该市场上无竞争对手或竞争对手力量弱 （3）保险公司在当地的信誉较高 （4）该地区营销成本低、营销渠道畅通 3、向何人推出新险种 4、如何推出新险种 三、新险种开发应注意的问题 （一）要适应消费者需求 （二）要培养优秀的营销人员 （三）要解决经营目标的问题 （四）要开发能与对手竞争的险种 新险种设计的秘诀就在于能顾及以上几点要求之间的平衡。 第二节 保险单设计 一、保险单及保险单设计 保单是投保人与保险人之间保险合同行为的一种正式书面文件。由保险单格式和保险条款两部分组成。 保险单设计是对保险标的、保险责任、除外责任、保险费率、保险金额、保险期限、被保险人义务等重要内容进行不同排列组合，从而形成满足各种不同消费者需求的保险险种。 保险单设计的重要意义在于它是保险经营的基础。是保持保险市场活力和保险市场发展的重要因素。 二、保险单设计的原则 （一）遵守法律原则 （二）满足市场需求原则 1、保险险种要适应市场需求 第一，应站在投保人和被保险人的立