卖报老汉的市场化策略.pptVIP

一个卖报老汉的市场化策略 Thank You! * * 公交车站有个卖报老汉，穿着整洁、精神矍烁，每天生意都不错。 两年前，老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现公交车站人流量大，车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。 但几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员 的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸。开始人家不要。他就说这是卖报多余的，管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就大倒苦水，说下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿就要读大学了，高昂的学费无力负担，女儿成绩那么好，如果读不了就……（接触 公关对象博取同情）人心都是肉做的，管理员就热心帮他出主意：来车站卖报吧。这边生意好做，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销 售为直销）。一段时间下来，老汉总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸、一般车上有座位的人喜欢买报纸边吃早点边看（消费者分析）、有重大新闻时卖的特别多（销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖时，不再叫：快报、晨报，三毛一份，五毛两份。而是根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展什么的（对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）。果然 这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买了报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，而老汉只卖豆浆，而且是用封口机封装的，拿在手上不会洒。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了 （针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好关了，老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（统一VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本 《读者》送一份晚报，因为杂志赚的比较多（用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）。 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报 亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。 就这样做了两年，卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！ 卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。 *