怎样拜访客户（ 15页）.pptVIP

* 拜 访 客 户 一、拜访前准备 （一）、拜访前准备的必要性 1、减少正式拜访时犯错误和被拒绝的机会。 2、预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。 3、为正式推销规划具体的行动方案。 （二）、拜访前准备的重要内容 1、实物准备 （1）资料的准备 （2）随身物品的准备 2、行动准备 （1）拜访计划的拟定 （2）拜访礼仪 3、心理准备 （1）预演未来 ①、根据事前资料的了解，在心中模拟 一个与客户会见的情况。 ②、列出你想向客户了解的情况和提出 的问题。 ③、预想会谈过程中客户可能会问到的 问题，并设计回答方法。 ④、预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况 （2）情绪调整，消除疑虑和恐惧 ①、保持充足的睡眠，平时注意舒缓压力，太大的工作 压力会影响我们的成果。早锻炼是个很好的方法。 ②、早上起来默念激励性的话，学会自我积极性的心理 暗示，我今天非常快乐，我今天非常幸运，做每件 事都很顺，有贵人相助。 ③、拜访途中轻轻哼唱轻松优美的曲子。 ④、深呼吸几次，果断敲门进入客户办公室，热情、洋 溢地与客户打招呼。 4、付注行动，商机如战机，按照行动方案 不折不扣地去执行，不要陷入准备的误区 （1）不要追求完美的准备 （2）只有真正的拜访才会给我们带来利益。 二、拜访流程 （一）、拜访的目的 1、取得客户认同 2、激发客户兴趣 3、进一步收集客户信息 4、发现需求，寻找购买点 每次拜访都要有一个主要目的。 根据不同的拜访情况，各有测重点。 每次拜访都要努力达到一个目的，使 准客户的类别不断上升。 由C —— B —— A类 （二）、拜访的流程 1、访前观察 6、资料展示 2、入门寒暄 7、再访铺垫 3、介绍情况 8、道谢告别 4、了解客户 9、访后小结 5、业务介绍 三、拜访的方法 1、单刀直入法 2、虚心求教法 3、隔山打牛法 4、滴水之恩法 5、推陈出新法 6、会议法 7、调查问卷法 四、再访准备 对于不同类型的客户要有不同的方法 来制造再访的机会 1、优柔寡断型的客户 2、自主果断型的客户 五、拜访时应注意的重点 1、初步拜访的话题 2、初步拜访时的表达方式 3、激发客户的兴趣