专业化推销流程（ 18页）.pptVIP

什么是说明 说明是 说清楚一件事情，让对方明白 说明的四大原则 掌握适当的环境； 使用生活化的说明； 随时观察客户的反应； 适时激励客户购买。 * 衔接训练中 专业化推销流程的操作 示范 答疑 演练 说明 结论 训练课程的五步法 1 介绍怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 尝试怎么做？ 5 总结怎么做? 通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色; 讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好; 讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了更好地达到训练目的,让业务员过关; 演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会; 每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,也可以请其他学员作评论: 1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有……2可以改进的地方是……3换作你的话会怎样做? 讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻. 怎样进行角色演练? 怎样运用录像进行训练? 运用录像进行训练就是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，每观摩完一段，请学员点评： 在录像中业务员用到培训中提到的那些技巧？ 录像中业务员有那些表现让他们印象深刻？ 最后讲师点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中用到录像中的技巧。 武汉太平衔接训练的模式－以“说明”课程为例 示范 答疑 演练 说明 结论 根据投影片内容对说明的要点进行回顾。20分钟。 分段观摩录影，请学员说出录影中用到那些技巧，最后重新完整看一遍，讲师总结和答疑。20分钟。 发放随堂资料（剧本），学员背诵。10分钟。 学员两人一组演练10分钟，互换角色再演练10分钟。讲师观察选出有代表性的一组上台演练，请学员点评后讲师点评。10分钟。 讲师总结。5分钟 武汉太平的训练课程 主顾开拓 电话约访 接触 说明 促成 递送保单和售后服务 转介绍 90分钟 90分钟 150分钟 90分钟 90分钟 90分钟 90分钟 说 明 太平人寿教育培训部 课程目的 让学员掌握说明的原则、步骤和技巧。 课 程 大 纲 1、什么是说明 2、说明的四大原则 3、说明的步骤和技巧 4、说明应注意的问题 5、演练 说明的步骤 描述寿险的意义与功能 确认购买点 商品的特征 购买的利益