资深业务员培训 战火重燃（ 29页）.pptVIP

* 1、资深业务员定义与价值 2、有问题资深业务员的现状 3、问题产生的原因 4、自我突破的方法 提 纲 资 深 业 务 员 定 义 （ESTABLISHED AGENT） 国寿——服务年资满一年以上的专职业务员 （国帮寿的业务员年资短，应无资深 问题，但有严重老化问题，故提出 资深业务员概念。） 台湾——服务年资满三年以上的专职业务员 美国——服务年资满五年以上的专职业务员 资深业务员的价值 保户多 有效契约大 附加价值潜力大 推销技巧娴熟 资深业务员的价值(累计件数) 生产力 定着力 继续力 创造利润 N.A E.A 30件以下 低 低 低 30件以上 高 高 高 业务员四个阶段 M1 M3 前半年 C B A D 后半年 第三年及以上 第二年 聘用期 基础年 投入年 业绩年 目的是 方便规划和适时管理 区别、增员、持续率、生产力。。。 业绩关系： M2=2*M1 M3=1.5*M2 M4=1.2*M3 M2 （来自LIMRA的分析） 营销关键业绩指标对比 资深 业务员 一年内 正式业务员 人均保费 人均件数 活动率 人均佣金 6119 2.8 49% 1784 4285 0.9 37% 857 3765 1.6 47% 1130 深圳 国寿 时间 状态 转正 一年以后 有问题资深业务员的四方面表象（一） 工作热情度下降 不再有激情 不再创新 不再学习钻研 不再积极询问 不再愿意拜访 工作热情下降的表现 拜访量下降 不开发新客户 在职场的时间长了 出勤严重下降 不努力的借口多了 埋怨市场多了 埋怨公司多了 工作日志不写了 产品没有优势了 待遇不好埋怨市场多了 推销技术老化 无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。 传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念” 习惯性用10万保额概念推销， 产品组合能力较差。 同业在加剧! 客户在成熟! 商品在丰富! 平安在加速! 自己在成长??? 有问题资深业务员的四方面表象（二） 心态老化 分心——市场低迷，客户拒绝， 业绩压力导致分 心。 厌倦——重复单调的劳动，产 生职业倦怠。 害怕——怕见亲友，怕见客户， 不敢说出自己是保险 公司的业务员。 兴趣转移他处 有问题资深业务员的四方面表象（三） 习惯回缩 工作计划性较差 工作目的性较差 行动力较差 有问题资深业务员的四方面表象（四） 表象分析——消 极 症 缺乏目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责怪 否定现实 做事半途而废 对未来悲观 好高鹜远 有问题资深业务员表象的三大根源 破坏性批评 害怕承担责任 消极论断，批评别人，验证自我 自 我 突 破 的 方 法 知识 丰富的知识（靠学习） 态度 积极的心态（靠调整） 技能 专业化技能（靠钻研） 习惯 良好的习惯（靠培养） 知识 提高自 身综合 素质 保险专业知识 推销知识 金融知识 税收知识 其他非保险专业知识 自 我 突 破 的 方 法 技能 长期经营技能的转变 转变 做长期经营的心理准备： （从“推销”到“经营”的转变） 成为客户家庭理财顾问 提高产品组合能力和建议书的制作能力 提高专业化推销技能 自 我 突 破 的 方 法 技能 向不同市场开发方式的转变 转变 加大陌生拜访量，陌生拜访将是未来推销的主要方式之一 拓展保障险、意外险、健康险的份额。 自 我 突 破 的 方 法 技能 开发不同的客户群 转变 稳定老客户市场（老客户是新客户价值的60倍） 开发、培育一批高、中、低客户群 利用意外险培养忠诚客户群 培养业务中心来源 自 我 突 破 的 方 法 技能 销售服务观念的转变 转变 向成交客户道贺，向未成交客户致歉 给予客户高于其期望值的服务 通过销售服务培养客户的忠诚度 做好售前、售中、售后服务 自 我 突 破 的 方 法 *