竞争策略--未来药店的竞争.docVIP

未来药店竞争十二招 竞争力是企业生命力的标志，也是企业实力、活力、潜力的真实体现。杭城的零售药店经过近一年的以价格竞争为主的市场竞争，关闭的药店已经不少，新开和扩展的药店则更多。竞争的最大成果是平价药店的消失，药店之间的价格落差已经不大。即便是医院，虽然药价仍高于药店，但省、市、区三级医院宣布联合降价的举动也证明了药店价格竞争的连锁反应和超域影响。 专家认为，未来药店的竞争将在满足消费者需求的各种领域全面展开。 １．价格竞争 当价格远高于价值时，市场竞争必然以价格竞争为前哨战。在这个时候，无论你怎样谈质量竞争、服务竞争，都难抵低价对消费者巨大的吸引力。价格战一经展开，只要没有政府的行政干预，在市场看不见的手的作用下，价格必然会在短期内跌落，价格战自然就会终结或趋于冷落。所以，价格战不会成为市场竞争长期的主体战。但当价格趋近于价值之后，即使供求关系相对平衡，由于经营策略、企业管理、成本运作等方面的变化，价格战仍随时有可能在局部发生。根据杭城近期状况来看，药店药价将难再有大幅度下降，部份药品的价格将有可能微调，药店药价总体将处于一个“小幅振荡”的时期。毕竟，企业要消化近一年来１５％～２０％的降价是需要时间的，因此下一步药店的价格竞争将从总体价格水平的下降向价格的结构水平调整变化，部份药涨价，部分药降价。从包括医院在内的药品大零售市场分析，则仍有可能出现下降，因为医院药价仍高于药店，并且按市场占有率计算，零售药店药价下降５个百分点，才能拉动市场１个百分点的降幅，而医院药价只需下降１．２个百分点就能达到这个效果。但医院的降价主要依赖于体制改革和机制创新的进度，比如医疗市场放开、医药分离、以药补医的替代政策和替代措施、处方外配、医保定点药店增加等。如果医院处方大量外配，必然引起药店资源的进一步整合，推动药店销售额的增加和药店规模的扩大，这又会产生药店新一轮的规模推动型的降价。 ２．质量竞争 药品之所以被称为特殊商品，其原因之一就是药品质量的特殊性。笔者认为药品质量有以下几层含义：第一，药品只有合格不合格之分，合格的就可以销售，不合格的就是不允许销售的假药或劣药；第二，药品的使用价值在于对症，不对症的药“质量”再高也是废品，不仅服而无用，还可能因药致病；第三，假药不仅可能产生于生产过程中，也可能产生于运输、储存过程中，即出厂时可以是合格的真品，一旦过期、变质、污染，在法律上，它就变成了假药、劣药；第四，药品质量与价格无关，不能认为价格高的一定质量好，价格低的一定质量差。综上所述，如果发生了人为的、故意的质量问题，包括以假充真、以劣充优、同等价格下以疗效低的药充疗效高的药、同样疗效下以价格高的药取代价格低的药等等，就必然会在市场竞争中因质量问题而落败。质量竞争虽然没有价格竟争那样明显、可计算，一般也不会象价格竞争那样普遍，但一旦在质量上发生问题，其后果却是低价格所不能弥补的，其影响也是短期内难以恢复的。 ３．品种竞争 为了方便，消费者总希望在一个地方配齐一张方子或一次购全所需的所有药品。因此药店的规模概念首先应当是药的品种，其次才是经营场地、销售额等。尤其是在医院处方外配之后，医保目录用药和常规用药的品种齐不齐就成为药店市场竞争的一个重要方面。 ４．范围竞争 药店经营是该专业化（只卖药，有的甚至连医疗器械都不卖）还是多元化（不但卖药，也卖医疗器械，甚至卖保健品、化妆品、食品）一直是药品零售业发展方向上的学术之争。其实，这两种方式本无绝对的优劣之分，采用哪种方式更佳完全取决于经营者的特长与策略、消费人群的定位、所处的地理位置等经营条件。实际上，市场客观上就存在两种不同的消费需求方式，适应了市需求，就是正确的选择。 ５．时间竞争 求医问药没有时间的限制，所以，药店应当１年３６５天、１天２４小时均有人在岗营业，随时为病人配药。关门的时间越长、药店就越没有竞争力。 ６．规模竞争　 在相同品种条件下，规模是决定成本的重要因素。有的药店因其进、销量规模大而成本低；有的药店却因为店小、人少而成本低。选用哪一种经营竞争策略应当因人制宜、因地制宜、因事制宜、因时制宜。 ７．知识能力竞争 药品之所以被称为特殊商品的另一原因是它必须在医师指导下使用，尤其是处方药，无医师处方便不能销售。是药三分毒，滥用、误用甚至只要方法不对的用药都可能造成严重后果，因此，除医院外，药店也必须在用药方面层层把关：药店经许可开设门诊部对一些普通的小病进行门诊处方，需要医师知识能力的指导；对医师处方配药和非处方药的问诊购药，驻店药师应当主动关心、细致周到地询问病史、过敏史和相关身体状况，这是药师工作的范畴；售药营业员应当持有上岗证，具备必要的医药知识，售药时问清病人状况，介绍所