创业实训模拟公司市场分析与战略规划(第四次集中授课).pptVIP

所有学员分享心得并完成实训反馈 课上任务 课后任务 完善课上创业计划书内容 * * * * * * * * * * * * * * * * 创业实训模拟公司 市场分析与战略规划 (第四次集中授课) 了解市场细分、目标市场选择、市场预测、目标市场定位的方法 学习如何通过市场调研判断客户需求 了解盈利模式，确定本公司盈利模式 内容与方法 实 训 内 容 市场细分 目标市场定位 市场预测 盈利模式 实 训 方 法 小组讨论 模拟训练 案例教学 卡片展示 白板展示 序号 任务名称 说明 1 市场定位与目标客户（BP2.1） 课上工作任务 2 市场预测（BP2.2） 3 商业模式（ BP1.3 ） 4 实训反馈 如何寻找市场机会-举例 ????XX家用化工厂以生产化妆品为主业．在买方市场形成、厂商都喊“生意难做”时，该厂对国内市场作了冷静的分析。经过调查，他们认为我国市场供求形势虽已发生了很大的变化，商品较“短缺经济”时代大大地丰富了，但就经营品种而言，一家大型百货商店，商品也不过三五万种，同发达国家消费品达20万种相比，存在明显的差距，消费者还有很多未满足的需求。何况在改革开放近20年后，人民收入大幅度增加，仅居民储蓄存款就达5万多亿元，潜在的购买力相当大。这家家化厂学习了同行业上海家用化学品厂成功的经验。上海家化厂曾根据消费者对化妆品需求多样化、高档化的趋势，不断缩短产品更新周期，多年中每年平均产品更新率达到25%，不断推出新产品，抢先占领市场，“尾随”者难以与之竞争。以国内首创“美加净摩丝”为例，推向市场即引起轰动。尽管有数十家企业起而仿效，形成全国性的“摩丝大战”，而上海家化厂已形成规模经济优势，销售经久不衰，年销售l000万管以上，产值超过5000万元，XX 家化厂在技术装备、资金和管理方面，具备与上海家化厂相当的实力，因而力图借鉴上海家化厂的经验，在市场饱和、竞争剧烈的条件下，寻找有利的市场机会。 [案例思考] ????1．上海家化厂成功的经验最可贵之处何在?????2．假如你是 XX 家化厂的营销人员，你认为新的市场机会在哪里? 市场定位与目标客户 （BP 2.1） 任务 1、2、3总经理组织员工进行创业定位，分析目标客户，预测市场占有率，进行竞争分析。参照商业计划书模板“BP 2.1、2.2、2.3”初步进行市场分析。 什么是市场定位？ 市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 市场定位： 定在哪些“市场”、“场合？ 选择哪些消费群体？ 销售本企业的产品，是在南方市场还在北方市场? 是在沿海市场还是在内地市场? 是在城市市场还是在农村市场? 是在大城市市场还是在中小城市市场? 大型商场还是在中小型商店? 选择高档饭店还是中低档饭店 　　…… 顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润 通过了解竞争对手的做生意的方法，可以帮你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实  了解顾客的意义： 了解竞争对手的意义： 你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？ 顾客多长时间购一次物？ 顾客购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？  了解顾客的有关信息： 目标客户分析 目标客户分析：目标市场在哪？在开发客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标客户及这些潜在目标客户的基本资料。 目标客户从何而来呢？是漫无目的拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。还是根据 “我们的客户集中在哪里”，并结合产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。产品特点，其产品消费有什么特点？ 按照人的需求表现来说分为以下类别：必须、安全、流行、尊贵、理想五个层面。 谁是我们的目标客户呢？ 10类购买目的：纪念、庆典、会议、馈赠、商务、福利、节日、家庭、促销、旅游。 主要消费群体：政府会议、开业庆典、公司开张、周年庆典、房地产奠基、新楼开盘发售；周年纪念、公司会议、新品展览发布、公关； 新春、元旦、中秋、圣诞节节日馈赠；展销会、促销时、定货会；员工福利、家庭馈赠、朋友馈赠。 案例：养生堂“成长快乐”的市场定位与目标客户 养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”的情况下，更有其他一轰而上的补充维生素类药品和保健品的狂轰乱炸的局面，却异军突起，取得了良好的业绩。成长快乐采用了细分市