2010年3月31日厦门万科金色悦城首次开盘销售策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 完成时间 工作内容 2010年4月12日前 制定《大客户渠道拓展执行方案》 开发商确认有关活动的执行流程及计划 大客户活动所有需要的相关物料清单 由相关负责人确定大客户营销大客户小组成员名单。统筹安排前期大客户的跟踪。 用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 2010年4月13日——2010年5月30日 1、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 2、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 3、分批次组织大客户单位意向客户到案场了解项目或到企业开展项目产品说明会 2010年5月31日——2010年6月6日 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 达到团购数量后，团购执行方案 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 二、团购活动措施 序号 物料名称 数 量 完成时间 备 注 1 项目折页 1000份 2010年4月12日前 物料到位 3 大客户优惠折扣确认 大客户标准界定及购买优惠比例 4 小型礼品 1000份 用于给予大客户单位人 5 车辆 1 与大客户拓展联系用 6 贵重礼品 30份 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 1000个 用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单张 1000份/种 后续拜访和产品推介会使用 达到团购数量后，团购执行方案 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 二、团购活动措施 产品说明会 地 点：各大客户单位会议室 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员 时 间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 达到团购数量后，团购执行方案 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 二、团购活动措施 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 专人负责讲解产品说明PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向 分发项目宣传资料、小礼品 工 作 流 程 达到团购数量后，团购执行方案 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 二、团购活动措施 序号 品名 数量 备注 1 折页 100张 具体数量视具体情况而定 2 户型单张 100套 具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 100本 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 100个 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍PPT 1套 6 小礼物 若干 用于派送到场人员 7 车 1台 负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1台 用于放映产品介绍PPT 9 现场客户资料表 100套 用于大客户单位员工现场入会 每次产品说明会的物料准备 达到团购数量后，团购执行方案 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 二、团购活动措施 举行大客户单位专场 地 点：案场 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员。 时 间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 达到团购数量后，团购执行方案 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 二、团购活动措施 第五部分 4月20日~4月30日，做第一次洗客动作，并针对前期到访的客户灌输更多的产品信息，提升客户对项目的期待。 原因：考虑目前的来客量较多，如只考虑在开盘期洗客工作量难免太大。不利于成交率的提高。且前期的客户接受的产品信息较少，时间间隔太久难免对项目信息的关注程度降低。 ? 筛客策略的执行方案 目标：增加前期客户的产品信息，提高前期客户的成交率，辅助挖掘客户资源做圈层式营销 工作内容：通知客户有较完整的产品信息可以给到客户并公司推出了一定的针对前期客户的优惠措施，可以来现场了解。客户到访后尽可能的完成产品介绍动作，并要求客户提供十个电话（电话必须是明源以外的客户） 执行过程中需要的支持：需要配合公司一定的优惠措施做该动作才能达到比较理想的效果，另外考虑部分客户对这样的临时性举措会有反感，配合一定的产品信息公告做更能好的打动客户，并显得不太功利； 筛客策略的执行方案 ?实际支持方式可以考虑以下几种： 1、考虑用蓝卡升银卡的方式提供给客户优惠（优点是操作简单，便于执行；缺点是对客户吸引力不够特别对原先的金卡会员，毫无吸引力。且不能促进客户在短期内到访） 筛客策略的执行方案 2、“日进五十金”的方式对客户进行优惠。（优点是能尽量使有一定购房意向的客户能早日到现场了解产品信息，缺点是操作难度增加）