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UT斯达康：小灵通的目标定位与市场发展 刘建和 　　 　　课堂上老师正在讲述“市场定位和差异化市场供应品”这一章节的案例，小刘的思绪却想到了“小灵通”这个产品。那还是在大三时候的事情，小灵通刚刚在杭州出现，移动的功能加上市话的价格一下子吸引了不少同学，许多人都去买了那个叫小灵通（基于PHS技术，UT斯达康称之为PAS）的手机。不过当时买回来却让人遗憾，宿舍里基本没有信号，非得把那个小灵通挂在窗户上。当时小刘还在想，就算是有移动的功能也是华而不实，估计不出两年肯定完蛋。但是直到现在，小灵通不仅没有衰亡，而且还越活越好，真是让人大跌眼镜。小刘不禁暗自作想，小灵通这个产品的目标定位和市场发展倒是可以好好地研究一下，说不定还是一个研究市场定位的好例子。 一、中国内地电信业的市场发展 　　无论是世界电信业发展如何，外界环境的影响如何，中国电信通信业一直保持着良好的发展势头。经过多年的发展，中国电信业多项规模值达到世界前列位置，如固定电话用户、移动通信用户数早在2002年就达到世界第一。而根据CNNIC 　　　　　注：2004年数据截止到2004年6月份。 图1　1995-2004年我国移动用户及移动电话普及率发展情况 　　一方面，以数据业务为代表的增值业务发展越来越迅速，其业务量存在着超越传统电话业务的可能。实际上，像ATT这样的电信公司，其数据业务已在2001年超过电话业务。据称，全世界数据业务的平均年增长率可达到25%至40%。而且伴随着IP业务的不断扩张，网络业务也在向数据化方向发展；另一方面，正如上文所述，移动通讯业务占电信业务的比重越来越大，已经成为电信业发展的主要发展力量。而第三代移动通信系统的研发和未来的建设势必成为电信业投资的主体项目。 　　目前国际上第三代移动通信标准主要有三种：WCDMA、CDMA2000和TD-CDMA，其中前二者是主要的国际标准，而后者主要受我国政府信息产业部“国家移动通信产品的研究开发专项”（简称“移动专项”）的支持。目前国内企业如中兴、华为、东方通信和UT斯达康等企业在WCDMA和CDMA2000系统的研发和产业化方面均投入了大量的力量，而且也取得了相应的成果。同时，在移动通信网向3G过程中，势必有一个过渡，因此也有公司在研究基于3G技术的双模手机。如2002年由上海凯明公司承担实施的“基于第三代移动通信标准的终端（双模）的研发及产业化”项目，主要研制基于GSM/GPRS和TD-SCDMA的双模手机。当然，基于GSM和小灵通及GSM和CDMA的双模手机已经在2004年推向市场。 二、小灵通的市场发展 　　通过查阅各类统计年鉴，小刘对目前国内电信业及移动通信业务的发展有了一定的了解。但奇怪的是，年鉴之中并没有有关小灵通业务的单项统计资料，仅仅在浙江省年鉴和杭州市年鉴发现小灵通相关制造企业UT斯达康的两条消息：一条是2002年，UT斯达康便携电话产量570万，销售75亿，增长208.9%；另一条则是UT斯达康（杭州）通讯有限公司为2002年省电子信息产品制造业30强企业第二名。当然，在后来小刘从国内另一家小灵通生产企业中兴通讯证券部的徐先生那里了解到，这与小灵通被官方视为“固定电话的有益补充”有着一定的关系，信息产业部将其归入固定电话的范畴。事实上，中兴通讯的小灵通业务作为无线市话在年报中也并没有单项列示，而是计入其“无线通讯系统”项目。一个在政策上没有移动通讯之名、却有移动通讯之实的产品，究竟经历了一个怎么样的市场发展呢？小刘通过各类文献的查阅和与公司有关人士的座谈，还是理出了一些数据。 　　小刘将小灵通陆续开通的具有标志性意义的城市罗列成表3，这样就很容易发现小灵通获得发展主要有三大标志：一是1997年底在浙江余杭放号，标志小灵通进入内地；二是1999年，西安和昆明是开通小灵通最早的内地省会城市；三则是2003年北京郊县和城区先后开通小灵通，说明了小灵通业务的全面放开。 表3　部分城市开通小灵通时间表 时间 地点 事件 1997年12月 浙江余杭 国内最早开放小灵通业务 1998年12月 广东肇庆 小灵通进入中小城市 1999年9月 西安 与昆明一起是国内开放小灵通最早的省会城市，当年12月正式开通 2003年3月 北京郊区县 从3月10日怀柔开始放号打响小灵通进京第一枪，而后在15日和20日分别在延庆、密云、昌平等三区县和通州、顺义、平谷等六区县开通 2003年4月 广州、武汉、长沙 主城区开始放号 2003年5月 北京城区 电信日起部分城区开始小灵通放号 2004年5月 上海城区 小灵通开始在城区放号 表4　小灵通用户数一览 年份 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 用户数（万） 30 160 500 1200 3500 6500