成为教练式销售经理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 诊断表现问题：后果的PIC/NIC 后果的三种特性 后果可能是积极的，也有可能是消极的 后果可能立即发生，也有可能在未来才出现 后果可能是确定的，也有可能是不确定的 PIC/NIC分析 PIC 积极-立即-确定（Positive-Immediate-Certain） NIC 消极-立即-确定（Negative-Immediate-Certain） 进行教导谈话 一、指出员工的表现问题并让员工认同表现问题的存在 二、共同探讨表现问题的原因 三、讨论可能的解决方式并就解决问题的行为形成共识 四、形成改进执行计划 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 培训评估 反应 学习 行为 结果 促使培训得到实际转化 管理者和同事的支持 运用所学技能的机会 强化 销售人员的在岗辅导 观察诊断 示范 指导 演习 反馈 把问题当成训练工具 这次拜访的目的为何？你心中认为，怎么样才能让这次拜访成功？ 你曾对这个潜在客户做过研究吗？这个公司规模有多大？有权决定是 否采购我们产品线的人是谁？ 你对特别想推荐给这个客户的产品有没有什么概念？ 这个潜在客户目前向谁购买？ 如果这个客户不想见我们，