10-战略采购基础_WJ_101220.pdfVIP

战略采购培训 战略采购基础 2010年12月20 日 A.T. Kearney Inc 2010年版权所有 此文件为科尔尼管理顾问公司准备， 供客户及科尔尼共组团队使用， 未经科尔尼管理顾问公司事前书面同意， 本文件之任何部分不得为其它目的所使用 为什么我们要关注采购？ 先看一个简单的案例：一个成本100万的项目，我们希望实现20% 的毛利，需要以120万销售 1. 如果成本上涨5% ，达到105万，而我们无法提高价格，则毛利率是多少？ 14.3% 2. 如果成本依然是100万，但我们希望利润增加5万，我们只有两个选择： A-涨价提高毛利率，毛利率需要提高多少？ B- 降成本提高毛利率，成本需要下降多少？ +20% -5% 对应毛利率25% 对应毛利率25.3% 采购水平对公司盈利能力的影响丝毫不亚于销售，而且 现实中，降低成本是比提高价格更可行的措施 A.T. Kearney 71/ 2 战略采购与传统意义上的采购有巨大的区别 传统采购 战略采购 •关注最低采购价格，通常通过压低 •关注全供应链整体成本，如能降低 供应商的价格实现 总成本，甚至不排除给供应商更高 的价格 •强调供应商之间的竞争 •竞争只是多种战略之一，根据需要 与供应商建立互信共赢的合作关系 •寻找合适的供应商 •培养合适的供应商，帮助其提高 •零和游戏 •消灭无效成本，或创造新价值 •风险管理集中在流程控制，强调纪 •注重长期、战略方面的风险，追求 律至上 稳定、持续的发展，必须创新思考 战略采购对公司的采购部门提出的是完全不同的目标和挑战 A.T. Kearney 71/ 3 战略采购是一个古老的概念  “货比三家”、“买的不如卖的精”、“不怕不识货，就怕货比货”都是前人对采购的总结  “齐纨鲁缟”- 采购战略是公司战略一部分的典型代表 • 齐国上卿管仲要求全国官员的衣服由齐国纨布改为的穿鲁国的缟布，齐国的百姓纷纷效仿， 缟布需求大涨。但管仲却禁止齐国百姓织缟布，一律从鲁国进口，同时低价卖粮食给鲁国。 待到鲁国百姓忙于织缟，农业生产荒废的时候，齐国宣布禁止进口鲁国缟布，停止售粮。而 这时鲁国已经没有粮食生产了。于是齐国兵不血刃迫使鲁国签下尊从齐国的条约。 A.T. Kearney 71/ 4 典型的采购组织采用4 步流程来进行战略采购 战略采购流程, 目标和责任 流程: 制定采购战略 实施采购战略 管理供应商 满足需求 •识别和追踪新的市 •制定详细的执行计 •确保供应商得到一 •确保合同范围内的 目标: 场机会 划