7、谈单培训（沟通三法则）.pptVIP

沟通三个法则 遵循理论：狙击手理论。瞄准你的猎物，“重点”客户。 【注】“重点”客户：一看：邀请函上有没有公章；二看：邀请函上有没有职位（总经理、董事长、法人）；三看：有没有要车位；四看：手机号码有没有留，是否是全球通；五看：在邀约过程中是否对本场会议内容感兴趣 会场客户：在会议营销过程中我们客户的热度延续的时间是在30分钟左右 沟通第一法则：快 本身自己要快，这里面包括迎接要快，看客户进来要马上站起来迎接客户坐下 业务员：来！请这边坐，请。（拉客式动作） 业务员：这是我的名片，来！跟您交换一张名片。 【注】：如果客户没有名片，一定要让他在便签纸上把名字、电话、地址写出来，方便你会后跟单和写合同。（没有推脱，只有执行） ? 沟通第二法则：准  不要问一些让客户和自己呕吐的语言。（禁止问年龄、问爱好、问地址、） 业务员：请问您听了我们老师讲课感觉怎么样…… 业务员：今天来听课，想信您感触很多吧…… 业务员：今天听了我们北京来的老师讲课，相信您也明白了一个企业面临的市场问题吧…… 【注】：今天到场的任何一个客户之所以来听课都是带着问题而来的，请你不要让客户“失望”你的问话一定要跟客户的“利益”相挂钩。 沟通第三法则：说  不要以为多说话就是一种错，在这里不要跟我谈直销的经验，你的目的就是“说” 业务员：XX总，是这样的，我们是专门为企业在手机上面做推广的…… 业务员：XX总，现在我们一起来谈谈在手机上面我们是怎么帮您做好推广的…… 【注】：在我们的沟通当中，在语言上面一定要能让客户“圆梦”我们的话语不要豪华，也不要太精辟，尽量的简单，也尽量的贴近客户的心。你不要太夸张，在语言上面尽量的做到“实”在叙说当中不要避开效果等客户关心的问题，你要勇敢的跟客户谈这个问题，这是一个敏感问题，同时这也是一个非常容易让客户签单的问题。 宜搜谈单标准流程 一、会议谈单七步曲： 一).确定身份：了解客户是否有决策权与购买能力?1) 卡片(职位) 2) 装着打扮、言行举止?3) 是否有钱（公司做多长时间——越长越有钱、经营市场环境如何？） 4) 客户在会场听得如何? 二).确定意向：了解客户是否有购买意向  ?1) 你觉得老师讲得怎么样，有没有收获 2) 如果你的公司这样做，哪些对你有帮助 3) 你有通过手机上过网吧？ 4) 你们做什么产品，帮你查一下，看是否被注册了！ 三).查词：了解客户对会议的状况，同时看客户是否动心；（查看一下问卷表上填 词情况） ?1) 有意向：1?工作人员，查一下家具？（一句话---唱单会告知真实情况！）? 2) 没意向：2?杨星，查一下家具，有没有？（一定是没有的-刺激客户紧迫感！） 3?如果真的很重要，一定要告诉唱单很紧急（——客户正在热热的） 四).直接写合同;（在合同上只注明四项：客户姓名、关键词、注册年限、总价格）： 1）告诉客户：5年起注，10年封顶（一般客户都是做5-8年） ?2）填完合同之后，观察客户的表情：客户一般会有三种反映： A) 兴奋：说明已经没有任何问题了，那就直接去办手续； B) 变色；说明客户对总金额有问题（买不起），认可产品，那就建议客户少做词与年限（可根据搜索结果数量多少、以及百度搜索结果网页数量—---越多说明该关键词越好！）； C) 没有反映：说明客户还没有认可我们的产品，还在观望怀疑，在看我们怎么演戏；或者说明产品还没有激起客户的欲望，要了解客户真实想法； ?3）如果现场做：可以帮客户向公司老总申请送一个豪华版价值3888元的手机网站 以上四个阶段走完后，说明上半场已经结束！上半场后，我们一定要了解客户的真实需求，那就一定要停顿，问客户： 1、你有什么问题？ 2、我说的不够清楚吗？ 3、你觉的手机关键词推广对你有帮助吗？ 五).疑义处理;(客户有问题说明是好事情，要高兴对待客户问题)： ?1）看合同案例（同行刺激）； ?2）演示手机网站(每人一个书签或者直接设宜搜首页)； ?3）销售文件夹； ?4）产品的三个周期图（一定要会画）； ?5）媒体对3G与宜搜的新闻报道： 六).收款:办理手续(不要在关键时刻掉以轻心-----给客户尊重、继续引导客户) 1）向老总申请一个豪华版价值3888元的WAP网站，给客户压力来促单； 2）起身，告诉客户去办理“注册”手续；?3）交给 (唱单)?帮你抢注关键词（现在、立刻、马上）；唱单可以尊重客户，刺激现场气氛。引导客户走近财务时： 1）财务在那边，我们过去那办理；????2）你先交点定金，