企业营销管理的盲区.pdfVIP

维普资讯 企业营销管理的盲区 斯 剑 作为老板，你必须审视 自 使这家有着三十多名营销员， 双眼而一无所知 。 己的管理体系中有无脱钩现 年销售额在 3000多万元的公 为调查、了解、选择要求 象 。在重要管理上有无盲区或 司，一下子失去了三分之一的 加盟筹建中的营销 (集团)公 空 白点。惟有加强防患，才能 业务骨干和熟手，正常的营销 司，这几个月我一直在与各地 最大限度地避免企业 “水土 工作 由此被全部打乱…… 数十家专业营销公司和生产 流失”。 听完老总的陈述，我不禁 企业打交道：通过访谈、沟通， 前些天 内地一家大型营 有些吃惊，不得不 向眼前这位 我发现许多营销公司尽管年 销公司的老总在友人陪同下 一 脸愁云的年轻老板发 问：你 销售额做到了几千万元，但在 来访 ，请我在营销管理上给予 们 的营销管理到底在管些什 营销管理上却依然存在着相 他们一些帮助。一了解，这家 么?年轻的老板将他们的管理 当多的管理盲区，突出表现在 公司在去年年底时一下走了 程序和 内容 向我和盘托出。从 以下几个方面： 一 六个营销员。接手的新任营销 客户开发档案建立，到入货发 、 在营销员管理上缺乏 员在盘点六位离去的营销员 货检验货款回收；从销售 日报 一 套必需的检核制度与有效 所遗留下来的工作时，发现多 表到周报表：从市场终端通路 的方法 达近 3O万元的应收款 已经成 细分到客户等级区别；从每 日 作为 以终端销售为主体 了死账。老板一急之下，下令 晨会到每周每月营销总结例 的专业营销公司，其营销管理 对全公司所有终端客户进行 会：从营销费用 申报审核到厂 的核心点便是 “人 ”，人是管 了一次全面清查，结果发现竟 家推广费使用审核，等等，真 理中的第一要素，但 “人 ”也 有 40％左右的应收款超过 了 可谓一概俱全 。然而细细追 是最难管的。 应收时间半年 以上 。而在另外 问，却发现这些健全的营销管 一 家营销公司，主体营销 60％左右的应收款 中，有 17％ 理体系中有相当一部分仅停 员少则十几人，多则几十人， 左右 已经被营销员收取挪用 留在形式上而没有实质性 内 大型的专业营销公司甚至达 而未交至公司。与此同时，将 容，或者说是缺乏关键性的重 到了上百人，按照不同的区域 近有 5％的终端客户早 已名存 点管理程序与 内容，尤其是缺 或不同的通路划分为若干个 实亡而 公司却 依然 在 与之 少一套行之有效的检核体系 团队。如果公司实力强大，营 “业务往来 ”。这一全面清查 和预警系统，导致整个营销管 销区域跨 出本地，还会涉及到 令老板吓出一身冷汗。气怒之 理中的核心部分形同虚设。问 外埠区域管理 (这一点对人的 下，老板将那些挪用客户货款 题 已经严重恶化至如此局面 ， 管理特别重要)。如此，对于营 的营销员打入另册，在强制他 而公司主管领导、部 门管理领 销员的管理便成为各级主管 们全额退赔后统统炒 了鱿鱼。 导仍被表面的销售额蒙住 了 们 日常工作的重点。对于：营 维普资讯 销员们是否在按照公司规定 底在干什么?是否有意外发 便是货出手后收不到货款。如 的运作程序运行?是否定期定 生?诸如此类现象，注定了一 果客户依然存在并且运作正 时地拜访客户?改变的原因是 家营销公司要做好对人的有 常，超期不付款便属拖欠。如果 否站得住脚?是否有该收的应 效管理，就必须有一套有效的 客户依然存在而运作不正常， 收款没有收回?原因何在?是 检核制度来发现 问题，来防患 生活清疏，经营者以各种理由 在正常工作还是在忙个人私 于未然 。否则仅靠一个主管发 来应付其超期不结款，甚至一 事甚至在家睡觉、打麻将