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汽车展厅销售 七把金钥匙 T2@ 销售前思维方向 任何商品贩售首先要确认： •何人需要 ─ 含经济能力、用途、购买目的…….。 •需求状况 ─ 对消费者的期望及诉求要能确实掌握。 • ─ 迫切性分析 要能锁定决策时机，才能全力促成交易。 •决策权结构 ─ 有权方能决策，而决策权有时是群体型态。 •商品认知 ─顾客因信任及满足需求而下决策。 T2@ 销售策略 ─ 缔结技巧 策略步骤 说明 需要确认 确认〝要〞的型态 ↓ 需求确认 确认〝诉求〞的目标 ↓ 急迫性确认 ↓ 确认〝时机〞点 决策模式 ↓ 确认〝能力及权力〞结构 决策关键 确认〝决策障碍〞 T2@ 销售中的策略 销售的过程中不外乎由发掘需求 确认需求 满足需求 销售的过程中不外乎由发掘需求 确认需求 满足需求 ◎销销售售的的过过程程中中不不外外乎乎由由发发掘掘需需求求 确确认认需需求求 满满足足需需求求 → → → → →→ →→ 信任，而下决策，所以耐心的互动中更需要掌握某些 信任，而下决策，所以耐心的互动中更需要掌握某些 →信信任任，，而而下下决决策策，，所所以以耐耐心心的的互互动动中中更更需需要要掌掌握握某某些些 → →→ 关键步骤。 关键步骤。 关关键键步步骤骤。。 营造气氛 有好的气氛才有好的沟通品质。 营造气氛 有好的气氛才有好的沟通品质。 � 营营造造气气氛氛 有有好好的的气气氛氛才才有有好好的的沟沟通通品品质质。。 ─ ─ ── 确认需求 对顾客的表意与潜藏需求要明确掌握才能 � 确认需求 对顾客的表意与潜藏需求要明确掌握才能 确确认认需需求求 对对顾顾客客的的表表意意与与潜潜藏藏需需求求要要明明确确掌掌握握才才能能 ─ ─ ── 促进缔结。 促进缔结。 促促进进缔缔结结。。 满足需求 透过完整商品介绍程序，促成顾客的信任。 � 满足需求 透过完整商品介绍程序，促成顾客的信任。 满满足足需需求求 透透过过完完整整商商品品介介绍绍程程序序，，促促成成顾顾客客的的信信任任。。 ─ ─ ── 问题解决 透过沟通与协调，使双方达成可接受之条 � 问题解决 透过沟通与协调，使双方达成可接受之条 问问题题解解决决 透透过过沟沟通通与与协协调调，，使使双双方方达达成成可可接接受受之之条条 ─