雅芳的销售模式分析.pdfVIP

维普资讯 雅芳的销售模式分析 韩 雪 本文简单介绍 了雅芳公 一 、 走近雅芳 等 ，当中不乏知名品牌 ，其 司背景 资料 ．并且 概括 了 1．1公司概述 中包括 ：AvonColor、Anew、 雅 芳公 司在 进入 中国之 后 雅芳 (AVON)世界领先 Skin-So-Soft、AvonSolutions、 的被 迫 转 型 ．放 弃 了传 统 的化妆品公司，每年年收入 Advance Techniques、 Avon 的直销 的销 售模 式而 采取 超过8亿美元。全球最大直销 Naturals、 M ark、 nad Avon 专 卖店 的销 售模 式 ．又在 商，拥有超过50万的独立销 W ellness。 2006 年 获 取 直 销 许 可 售代表，面对100个国家的女 1．2背景资料 之 后新 的契机 通 过 分析 性消费者 。其产品涉及化妆 1990年1月23El，雅芳投 了雅 芳在 中国的种种现 况 ． 品、首饰、服装等多个领域 ， 资2795万美元 ，与广州化妆 综合 考 虑 了顾客 、市场 、 以美容护肤品为主，其产品 品厂 (1996年 12月31El中方 成 本 、各 方 面 的协 调 与 一 多达两万余种，包括护肤品、 股东由美晨股份有限公司吸 致 ．提 出 了对 于雅 芳 渠道 化妆品、个人护理品、香品、 收合并)合资成立 “中美合 设计与选择 的一些意见 流行饰品、内衣、健康食品 资 ·广州雅芳有限公司”。同 每一步都相 当成功 ，他们 可乐公司是一个将营销策略 是原计划 的近 四倍 !同时 ， 的区域销售呈爆炸性增长 ， 想得很细 、很周到的品牌运 也使国内两个主要的纯净水 经销商最后不但没少赚钱 ， 作公司，很多产品的成功 ， 竞争巨头在当年都不得不推 反而 由于市场高度可 控 ， 首先依赖于其有强大的资 出两个新产品品牌 ： “纯真 市场份额 、销售量 、获得 源 ，无论是资金、渠道 、品 年代”和 “冰 山雪原”，差 利润都直线提升时 ，他们 牌还是人力。而作为可 口可 点改写 了国 内纯净水 的格 都露 出了会 心 的笑容 。过 乐公司 的非 国际品牌 “冰 局 ! 程 中，他们甚至给我取 了 露”，其做 出了无市场费用 这也就证 明，商场如战 个 绰号 ： “水龙头”，来描 进行运作的决策，就等于与 场一样可采取 “兵不厌诈” 述 一 个 敢 断 货 销 售 的 、 一 般的本土中小型企业站在 等手法 ，市场不但可强取 ， “诡计 多端 ”的完全超脱于 了一起 ，无多少优势可言 。 也可智夺 。通过针对性地 可 口可乐营销招数 的冰露 此次 ，可 口可乐公司将一个 实施一些 营销兵法 ，是 能 水产品经理。 产品大胆断货 、进行可控性 为企业在竞争越来越激烈 战场 ，兵不厌诈 。商 的销售运作 ，最终使产品销 的市场环境 中取得远优 于 场 ，如是。大家都知道可 口 售量达到近一百三十万箱 ， 对手的成绩的1 29 维普资讯 年 l1月 ，雅芳在中国正式投 经历 1998传销禁令后 ，雅芳 得市场的时代 ，谁在未来能 产。1998年6月l5日，雅芳成 公司成功转型 ，选择店铺无 够 向消费者提供最快捷 、最 为中国首家获政府批准转型 推销员模式 ，远离了小组计 方便接触产品的机会 ，尽量 的直销企业 ，采用批发 、零 酬 、 “拉人头”等等嫌疑。 缩短产品与消费者 的距离 ， 售方式销售产品；同年9月又 目前业界已将之视为普通的 减少附加成本 ，