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现代营销观念的演变校级公开课详案 执教者 彭爱华 复习提问 师：什么是市场营销？ 生：就是对思想、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。 师：市场营销的任务？ 生：市场营销的任务就是企业希望以最低的成本，在最适当的时间和地点，以最适当的形式，提供足以满足顾客需要的产品和服务。 二、导入新课 师：回答得很好。企业要完成这样的任务，达到理想的目标，则离不开正确的指导思想。企业在开展营销活动的过程中都产生过哪些指导思想呢？这正是这一节课我要跟大家共同探导的问题。 三、揭示教学目标 师：通过本节课的介绍，力求使同学们 了解现代市场营销观念的演变过程及典型口号 掌握市场营销观念、社会营销观念的涵义、特点 掌握传统市场营销观念和现代营销观念的区别 掌握市场营销观念的实际运用 四、新课讲析 板书课题 第二节 现代市场营销观念的演变过程 市场营销观念的内涵 师：下面请大家听一则寓言故事 寓言故事 三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们“你们在干什么”？第一人没好气的说：“没看见吗？砌墙！我正搬运着那些重得要命的石块呢。第二个抬起头苦笑着说：“我们在盖一栋楼，这可真是累人啊！第三个人满面笑容开心地说：我们在建设一座新的城市，我们现在所盖的这幢大楼未来将成为城市的标志性建筑之一。啊！想想能够参与这样一个工程，真是令人兴奋。 十年后，第一人依然在砌墙；第二个人在办公室画图纸，他成了工程 第三个人是两个人的老板。 师；请同学们想一想，十年后，为什么会出现这样的结果？ 生：心态问题。生活态度问题。 师：很好，谁不知道砌墙累、苦，但事情总得有人去做呀！其实做任何事情，成败的关键不在于客观因素，而在于我们做事的态度。如果前面两人能以积极的心态去面对沉重的砌墙工作，或许也会成为第二个第三个老板。由此可看出观念决定行为，什么就有什么决策行动。营销观念决定着企业的兴衰成败。这种“以产定销”典的例子是适合“卖方市场”。把“质量第一”作为经营中心，“以产定销”“卖方市场”。“卖方市场”。 如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？为什么？能用营销观念的阐述吗？ 本案例从三个业务员身上表现出的职业素养，实质上反映了他们不同的营销理念。“这里的人不穿鞋，没有市场。是生产观念。 “这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。是产品观念、推销观念的结合。 “这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。是真正的市场营销观念。真正了解了不穿鞋的原因，并根据他们的需要，开发出了适合他们需要的产品，并采取了适当的推销方式，所以它就能够抓住机会，赢得市场。反之，如果企业不以顾客为中心，不处处替顾客着想，就会失去机会，失去市场。俗话说得好，最好的广告是满意的顾客，为了让消费者满意，企业开发出了很多适合消费者需要的产品。如汉堡包、饮料、冼涤济等。但是 师：汉堡包可口但不营养原因是脂肪含量太高 饮料，满足了公众方便的需要，但那么多的空瓶子，造成资源的浪费 冼涤剂尤其增白剂满足了人们对洁白衣服的偏爱，但这种产品污染了河流，杀死了鱼吓，破坏了再生资源。因此，对于消费者的有些需求，也要适当加以引导。于是一些有识之士，提出了一种新的观念——社会营销观念。 师：社会营销观念：就是不仅要满足消费者的需要和欲望，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、消费者利益和社会长远利益之间的矛盾。 理解：一方面不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时要兼顾他们的潜在需要和利益。 师：人们有许多需要是没有确定的答案的如低脂肪、低热量的美味食品，耗油量少而性能好的汽车，这些物品没有固定的模式，企业的生产应走在消费的前面去创造消费。要不断开发这些新的产品，从而实现消费者的潜在需要。 另一方面这种观念强调企业要有社会责任感，生产产品，满足顾客需要的同时，要注意考虑社会和个人的长远利益，不能只看到眼前一时生理或心理上的满足。要看是否有利于消费者的身体健康，是否有利于社会的发展和进步，是否防止资源浪费和环境污染等。企业赚了钱，也要投资到公共事业。可以搞各种赞助如第七届春兰杯世界职业围棋锦标赛，隆力奇第十三届CCTV青年歌手大奖赛，促进了围棋、歌唱事业的好展。表面上看，企业利润少了，但实际上是双赢，因为它提供赞助，提高了知名度，对于企业来说就是一促无形资产。 而且，中共中央在16届四中全首次提出“要构建社主义和谐社会的”，建设和谐社会离不开企业，在市场经济中发展起来企业要有社会责任，要实行和谐营销，与建设和谐社会是完全一致的。要实现企业与生