教你怎么赚钱—郝江海.pptVIP

导购员最基本的能力： 1、有喜欢人的能力 2、有被人喜欢的能力 3、终端现场的实际状况 1、经常存在的问题 2、造成这些的原因 1）竞争太激烈了 2）促销的透明度越来越高 4、销售心态的五大误区 1、不能成交的销售就是失败的销售 销售的两个终极目标： 1）百分之百的争取成交 2）不能成交要让顾客带着对我们的好感和愧疚离开 必须学会做的： 垃圾搬家防止负面情绪影响工作 4、销售心态的五大误区 2）顾客需要就会买，不需要说出来也没有用 3）顾客希望越便宜越好 顾客感觉贵的两种原因 1）比较的结果，比较对象不同 2）顾客希望能够听到真实的声音 4、销售心态的五大误区 4）产品卖点越多，顾客越喜欢 关键在于我们讲的是顾客关心的，能够听懂的 5）告诉顾客产品的卖点就够了 顾客需要的是有效的可以打动人心的介绍 二、销售人员的基本职业心态 基本要素： 1、目标感 ——不是与生俱来的，需要培养的 2、专业度 ——需要具有行业的宽度和深度 二、销售人员的基本职业心态 3、亲和力 ——遇到顾客的任何问题还能面带微笑 4、兴奋度 ——话术的创新、互动的创新 5、坚持度 ——至少坚持三次提出成交 三、如何完成终极任务 顾客选择的三个构成： 产品 价格 现场的体验 三、如何完成终极任务 1、以往销售存在的误区 1）只强调销售的主动性和随机应变 2）过分的强调个性化，强调优秀销售人员的经验的传承 3）顾客类型的划分 4）重视素质，忽略技能和应对 销售中什么最可以打动顾客？ 三、如何完成终极任务 无法建立信任的原因： 1、太快跟得太紧给顾客压力 2、没有换位思考 三、如何完成终极任务 三、如何完成终极任务 2、建立信任的方法 1）用主动，热心，耐心去感染顾客 2）抓住主动权 3）了解顾客想要什么 三、如何完成终极任务 3、建立信任的要诀： 1）直接 2）干脆利落 3）不要多余的礼貌 4）相互尊重 拉近距离 三、如何完成终极任务 1）顾客直奔目标物的时候 2）顾客用手触摸商品的时候 3）一直注意同一商品或者同类商品的时候 4）仰起脸来的时候 三、如何完成终极任务 5）看完商品后看销售人员 6）静止不动 发现自己关注的产品 7）一进门就东张西望 8）和顾客四目相对的时候 三、如何完成终极任务 5、最具杀伤力的开场方式 1）最本分的开场 ：介绍品牌 2）自我介绍 3）赞美 4）买错的诱因 三、如何完成终极任务 6、了解需求的注意事项 1）顾客的两种需求： 心里的需求 基本的需求 2）了解需求的三步法： 一看 二听 三问 三、如何完成终极任务 7、产品推荐的通用手段 1）看 2）感谢 3）转嫁 4）问 三、如何完成终极任务 8、产品介绍的注意事项 1）无关紧要的客套话 2）能够介绍到产品的卖点和独特性上，但还不够专业 3）站在顾客的角度去激发顾客的购买欲望 三、如何完成终极任务 9、产品推介的方法 1）数字化、极大化的模板 2）下降式 3）构图法 FABE法则的运用 用如同取代少买 4）善用道具 三、如何完成终极任务 10、诱发占有欲的肢体语言要点 1）触摸可以激发顾客拥有的欲望 2）来回观察好几次 3）用手轻推或做出手势：您觉的呢 三、如何完成终极任务 11、顾客的异议处理不三不四 不三： 1）不担心 2）不勉强 3）不放弃 三、如何完成终极任务 12、处理顾客异议的四个步骤 1）认同 2）赞美 3）转移 4）推进 三、如何完成终极任务 13、促成成交的步骤 1）提出成交的时机 犹豫不决 提出价格的问题 三、如何完成终极任务 13、促成成交的步骤 2）怎么样提出成交 直接促成法 二选一法 推定承诺 假定成交 塑造安全感 三、如何完成终极任务 14、送客的技巧 1）已经购买的顾客 2）没有购买的顾客 * 教你怎么赚钱 郝江海与您分享 顾客产生购买欲望的三大看点： 1、看顾客的消费习惯 2、看他的价位是不是顾客想要的 3、看购物的销售的氛围和导购的热情是否打动顾客 销售人员的误区 基本职业心态 如何完成终极任务 1 2 3 一、销售人员的误区 2