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问对问题赚大钱 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：通过提问技巧的学习，提高与客户的沟通能力 训练方式：讲授+演练+通关 时 间： 120分钟 收 获：掌握提问技巧 课程大纲 一、准客户常见问题的分类 二、常用的提问技巧 三、问题设计举例 研 讨 一般销售人员与医生有什么区别？ 分享：成不成交，关键在问 提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售 提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。 人的思考模式，就是问题的问答过程。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的销售人员，都是提问题的高手。 一、准客户常见问题的分类 信息资料类问题（理性） 风险界定类问题（理性） 发展相关类问题（感性） 解决方案类问题（感性） 信息资料类问题 是用来获取有关信息或资料的提问： 1、目前贵公司的福利保障如何？ 2、您的房子装修的很有特色，您是一次性交费还是银行按揭？ 3、您的小孩真聪明，在哪间学校读书？ 4、您每月的生活费需要多少？ 风险界定类问题 是解决困难的第一步，是在了解客户的现状之后提出的，目的是发现客户的问题。 1、随着国家医疗制度改革的推行，您最担心什么？ 2、假如银行明天要您马上清偿贷款，您可以做到吗？ 3、作为家长，教育费用的负担会不会很重？ 发展相关类问题 促使客户考虑困难到底对他们意味着什么，这才是最终促使其做出决定的动因。 1、您是不是每月都要向银行支付房屋贷款？如果有一个月您不再向银行支付，会怎样呢？您和您家人的生活会受到什么影响？ 2、您已经存款为自已准备养老金了，如果有一天，您遇到孩子升学、结婚、患病等情况时，您会不会动用您的存款？如果这笔钱被动用，当您年纪越来越大，身体越来越弱时，您又怎样安度晚年呢？ 解决方案类问题 1、如果有人愿意帮您支付住院费用的大部分，您愿意吗？ 2、您想不想以后都不再担心有一天房子会被银行收回？ 3、您愿不愿意使您的财产毫无损失的转移给您的孩子？ 二、常用的提问技巧 1、封闭式提问 2、开放式提问 3、二择一提问 三、问题设计举例 以养老险销售为例，请学员区分问题的种类。 举例：养老金切入 您今年35岁，不知您打算什么时候退休？ 您希望退休后仍保持现在的生活水平吗？ 您现在每个月的生活费是多少？ 您认为退休后会有哪些费用呢？ 请问您打算怎样解决养老的问题？ 您每个月存多少？是月月都存吗？ 举例：养老金切入 在这几十年当中，如果遇到了孩子升学、结婚、患病等情况，您这笔钱会不会花？ 假如我们提前将这笔钱预支，等到年纪越来越大时，怎样安度晚年？ 假如我们这笔钱不动，以您的这笔钱够生活多久？当我们看到供我们养老的钱越来越少时，您会有什么感受？ 举例：养老金切入 我们现在努力工作，是希望有一个舒适、幸福的晚年生活。如果当年老时，却没有足够的钱安享晚年，甚至可能为子女增添负担，这样的生活您想过吗？ 如果以同样的方式存钱，却可以活到老领到老，不用担心将来的养老金，您愿意吗？ 学员演练 针对“重大疾病”这一主题，研讨如何通过提问引导客户。 演练之后按小组总结发表。 检查点 1、小组是否切实组织研讨； 2、学员是否真正理解并区分开不同类型的问题。 课程通关 学员展示自己设计的用三种提问方式提问的问题。 自我评估 行动方案及工作联系 通过有效提问向6位准客户搜集资料，了解需求，并设计建议书。 * * 聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。 ?? ——李维·施特劳斯 注意：通常是假设性问题，不能提的太早。 开放式提问 为什么 如何，怎样。 是不是， 是否。 封闭式提问 陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？ 王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣 陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的？ 李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？ 李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，您的意见呢？ 范例——开放式提问 业：陈先生，您的房子这么大，是全款购买的吧？ 客