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维普资讯 成功推销 做好终端销 售 秦 国伟 杨华高考落榜，加入了 门口一等一个多小时 ，老板 不会有效 的合理利用时间， 某快销品公司 ，成为一名终 好不容易等到，可又让他下 不会在动态的活动 中变通 ， 端 销售 员 ，小伙 子 为人正 回再来看看 。打开客户表不 大概他们个个难 以施展拳脚 派 ，积极肯干，把工作做的 是发现 已填完 ，就是笔不知 了。 井井有条，多次受到他主管 道给弄哪里去了。而每天杨 笔者以前 曾遇见过一位 的表扬。不论是每天要填写 华真正的 作时间还不到 终端销售员 ，他不但有很强 的客户登记表 。还是产品的 分之一，所以小伙子很不开 的事业心 ，而且最为重要的 终端陈列 ，产品的销量都是 心 ，感到憋得慌 ，浑身有劲 是他在 自己的工作中善于发 很出色的，最近一段时 间， 无处使，十分着急。 现，善于动脑 。有一件事给 他的业绩仍然是很好的，但 快速消费品的终端销售 我留下 了非常深刻的印象 。 却不是很开心 ，主管感到奇 1二作是一个细化 ，动态的营 他所在的公司是销售休闲食 怪，与他沟通 ．发现此小伙 销活动 ，很多的企业进行终 品，膨化类 ，这样的产品重 对工作非常认真 ，非常好 端销售最大的困惑是终端销 量轻，但是体积大 ，别的终 学，十分热爱销售工作 ，那 售』：作非常难管理 ，虽然有 端业务人员 ，一般用绳子捆 么问题 出在哪里呢? 强硬的数据化考核 ，但是终 个 i、四箱 ，就摇摇 晃晃 原来杨华每 天跑街扫 端销售人员是一个 自律性很 的，骑起 自行车来也不是十 店 ，大部分的时间并没有真 高的职业，尽管他们在企业 分便利。可这位小伙每天清 正有效利用 ，自己感到还可 销售人员中地位不是很高 ， 晨都从公司领l0箱货 ，每月 以做得更好 ，还可以每天多 文化程度也不是很高 ，甚至 的销售第一名非他莫属 ，我 开发几个终端客户，还可多 薪金也是不太高，但对他们 注意到这位小伙子每天来上 销售一些产品，可每天被一 要求的是个人的主动性与积 班扛 一根 1米 多长的棍子 ， 些意想不到的鸡毛蒜皮的小 极性 !不能光用数字来衡量 皮带上别的一个不是很大的 事所困扰 ，所以十分闹心。 的!总不能每个终端销售员 包 ，包里有老虎钳 ，刀子等 今天不是半路 自行车的轮胎 后面跟一个经理吧。很多企 物 ，而这根棍子是做什么用 被扎破 ，一修又是很长时 业对终端销售员的培训是如 途?终于发现 ，他每次领完 间，就是一上午把带的产品 何搞定小店的老板 ，如何发 货 ，在 自行车的后架上横放 全销 了，再跑 回办事处拿 挥技巧 ，如何填写客户表 ， 此根棍子，最下面放 了四箱 货，一来一回又来不及 ，或 但是如果培训出来的终端销 货 ，上面 箱 ，再上面两 者为等一个小店老板 ，站在 售人员，个个身藏绝技 ，但 箱 ，最上面一箱 ，然后把最 12 维普资讯 市场^蓉籀姆 下面的每个纸箱用刀子挖个 端业务员对 自己今后职业发 定 出一个适合 自己企业终端 窟窿，再用绳子一个一个穿 展影响很深 ，能学习和发现 销售工作随时发生 问题 ，解 好，然后往上来回拉紧，形 许多理论知识以外的宝贵的 决问题 的系统 ，这样我们才 成了一个稳定的j角形。这 市场经验 。我们引为 自豪的 会将 终端销售计划执 行到 时 ，他骑上 自行车一溜烟地 在一起交流，都说：当初不 位 ，赢在出发前 就跑 了，我把此情况告诉 了 知骑坏 了多少辆 自行车 。随 第 ，赢在执行中 分管他们的区域的经理，这 着市场竞争