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“BtoF”模式铺开像国美一样卖菜 在渠道为王的时代，社区作为渠道终端的力量正在被越来越多的商家开发出来.? 　　柳荫街的薛女士现在再不用每天为买菜的事发愁了。只要提前一天通过网络或电话下定单，晚上她就可以从开设在小区中的配送站取到当天需要的蔬菜。? 　　进入2006年以来，她所在的小区已经有近200户的居民开始享受这样的送菜服务。? 薜女士订菜的网站是东东超市推出的，目前他们已经在12个小区启动了这一服务。北京万韶森投资公司是东东超市的投资方，总经理潘江称，迄今为止，东东超市在网络设备以及软件方面的总投资已经达到1000多万元。他们还会继续加大投入，推动这一业务的发展。 缩短供应链 潘江动起蔬菜配送的心思，缘于他和河北省永清县一位副县长的谈话。这位副县长问他：“为什么不能把永清的蔬菜卖到北京呢？”永清是环北京地区的一个重要的蔬菜生产基地，一直都是北京的菜篮子基地。? 　　触动心思之后，潘江做了一年半左右的市场调查。他说：“我们自己做，也请来第三方机构做。最后，我们发现，在农民手里3角～4角一斤的蔬菜，运到北京之后的价格往往能够达到1块多钱。” 利差很大是潘江调查之后留下的最深印象。不过，要真正把永清等菜篮子的蔬菜送到北京居民的手里，还需要越过几道关卡。? 首先面对的就是来自现有蔬菜销售模式的挑战。作为迟到者，进入市场的先机已失，必须在销售模式上有所创新才能攻城掠地。潘江对旧有模式进行了研究。他说：“现在蔬菜的销售模式，一般都是分级经销，从供应链上游到市场终端往往需要好几级经销商，最后由小贩或者个体户卖给居民。”? 　　事实上，相对于其它商品，蔬菜多少有点特殊。蔬菜重在保鲜，新鲜蔬菜运到城里之后，如果不能马上卖掉，就会丢失水分，造成质量下降，甚至腐烂。为了解决这个问题，在原有的分级经销模式下，各级经销商都会把蔬菜的价格抬高，拉大利润，以留出空间来弥补蔬菜变质带来的经济损失。 在潘江看来，自己在这条产业链上有不小的成功机会。于是他决定采用蔬菜配送的方式，建立蔬菜分拣中心，尽可能地缩短供应链，然后根据用户需要直接投递到他们手中，这被称为“B to F”模式，B是指企业，F是指家庭（Family）。这种模式虽然理想，但是必须解决两个方面的信息难题。首先是信息的收集整理与调度。由于用户数量在不断增长，因此直投模式一旦投入使用，必将面临海量信息。另一个难题则是如何让分散的居民都能非常方便地传递自己的需求信息。? 　　“互联网是我们这个模式里面十分关键的一环。可以说，正是它的存在为我们提供了解决办法，”潘江说，“一方面，现在的互联网已经深入千家万户，这就为我们解决了信息如何分散收集的难题；另一方面，强大的信息后台也可以让我们轻松解决信息的分析处理难题。虽然我们也设有电话，但是如果大家都用电话还真不可能运转起来。”? 打破配送难题 　依托互联网，解决了信息的收集和分发之后，线下的配送同样是个难题。潘江有过配送经验。早年他曾在沈阳组织过大米的配送，深知其中的艰难，他说：“当时我们的配送人员服务非常好，接到电话之后就去送货。但是总要步行去，有时候走的时间长一点，买主等不及就走了。送货人员无法准确找到门牌号，因此经常出现二次送、三次送的情况。最后送货人员被累垮了。”后来，潘江悟出了一个重要经验：“做配送需要有中转站和交接平台，不能一竿子捅到底。”? 　　此外，北京市政府的政策也给潘江的这种网上信息加网下配送的“B to F”模式提供了支点。据了解，由于2004年之前，北京市规划委员会在对北京进行城市规划的时候，并没有对房地产开发商规定建设单独的便民设施，因此眼下北京市居民的蔬菜供应主要是由380多个街边集市提供。? “这些街边市场之中只有8个是正式在工商局注册登记的合法市场。其它市场都不合法。”知情者称。虽然未必合法，但是非常合理，正是由于老百姓需要，这些集市才自发形成。然而，随着2008年北京奥运会的临近，民众普遍认为为数众多的街边集市脏、乱、差，既妨碍了北京的交通，又与北京城市应有的规范干净的形象不符。? 　　这无疑是一对矛盾，不过矛盾的背后也往往蕴藏着机会。潘江说：“北京市市政府已经出台了相关文件，要求把居民的生活供应工作做到社区当中。我听到一个消息说，政府已经准备了200亿元，在2008年之前进行街边市场的改造。” 　不过，将蔬菜供应做到社区里面面临着现实的困难。首先，社区居民们并不希望自己的宁静生活环境受到打扰，小贩进社区并不现实；另外，考虑到北京楼盘居高不下的房价，在社区里租店面进行蔬菜销售显然也不现实。在这方面，7-11连锁超市是个失败的例子。据业内人士称，正是由于北京的房价租金过于昂贵，7-11每年亏损将近两千万元。? 　　“这说明房租给连锁店带来了巨大的成本压力。我们被这个难题困扰了很久。”潘江说