窜货的代价.pdfVIP

维普资讯 铡 窜货的代价 陆和平 正常手段获取订单 的行为 ． 严重扰乱 了正 常的市场秩 序 ．最终会打击经销商主动 推广 A公司产 品的积极性 。 理应坚决制止。但现实生活 的千变万化有 时会影 响我 们对事物的正确判断。 事出有因 A公司湖北省地 区经理 夏经理接到武汉经 销商刘 老板 的一个 电话 。称其在湖 北某地跟踪 的一个 五星级 酒店大工程 。拟采用 A公司 的卫浴产 品。整个工程 的标 的超过 100万人 民币 ．而且 全部是高档品类产品。工程 马上要进人实际供货阶段 。 一 家世界知名 通过厂家销售代表 和经销 该工程 的总包商是 其多年 ：商 ．其产 品不仅 商通过一对一拜访 (拜访对 生意来往 的老客户 。客情关 星级豪 华酒 店 象是 ：项 目业主 、设计师和 系很好 。此次交易成功的可 住宅 。还大量用 承包公司)获得订单或 品牌 能性很大 。请求厂方给予配 装修 。客户从建 指定 。由于集团采购的单次 合和支持 。 号卖店和仓储式 订单标 的大 。利润率高，成 夏经理精神顿时为之一 中购得 。A公司 为各个经销商争夺 的香饽 振 ．要知道在湖北省 。这可 [据显示 ：集团采 饽 。受经济利益驱使 ，集团 是千载难逢 的大工程 ，这几 习整个营业额约 采购 中经销商 的窜货现 象 天他正为这个 季度 的销售 润所 占比例却高 时有发生 。其主要表现为 ： 目标没法完成而发愁呐 !这 黾因为集 团采购 甲经销商 在项 目中花 下可全解决 了。但夏经理还 i品类为主 。是公 了大量 人力和物力 指定 A 是有些担忧 ．A公司是严格 ：品。也是经销商 公 司品牌被 乙经销商 以低 控制经销商跨地 区发货的 ， r 。这部分主要是 价窜货获得订单 。这种 以非 当然事情总有例外 。 维普资讯 默许刘老板跨区发货 安慰地想 ．最后 同意 了刘老 余 ，无论从业绩还是忠诚度 集 团采 购方 工程 总包 板 的提货请求 。 来说都无话可说 ，从道理上 商 ，为降低采购风险注重 的 涂老板被窜货．转投竞争 来说 ．此工程