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汽车分类 汽车 卡车 客车 工程车 单机 拖头 大巴 小轿车 半挂 按照驱动形式可分为：4x2 “单桥”，6x2“前四后四”，6x4“双桥”，8x4 “前四后八”…… 特殊运输行业：大件运输、轿车运输、散装水泥罐、危险品、水泥搅拌车 …… 主流卡车品牌 国外品牌：斯太尔，奔驰，沃尔沃，MAN，雷诺，斯堪尼亚，三菱，五十铃，铃木…… 国内品牌：一汽解放奥龙，二汽东风，济南重汽，重庆红岩，福田欧曼，豪沃，陕汽德龙…… 挂车品牌：中集，梁山…… 主流客车品牌 国外品牌：奔驰，沃尔沃，凯斯鲍尔，尼奥普兰，大宇，现代…… 国内品牌：厦门金龙，苏州金龙，安凯，宇通，江淮…… 轮胎基础知识 轮胎规格型号知识 国外主流轮胎品牌 国内主流轮胎品牌 轮辋的选型及主流品牌 轮胎基本术语 层级：16层级，18层级 斜交线轮胎、子午线轮胎（钢丝胎） 有内胎轮胎、无内胎轮胎（真空胎） 高宽比（扁平比） 全轮位轮胎、驱动轴专用花纹 规格：10.00-20 11.00R20 12R22.5 315/80R22.5 国外主要轮胎品牌 欧洲品牌：米其林（法），倍耐力（意）马牌\大陆（德） 美国品牌：固特异，库珀（迪恩） 日本品牌：普利司通，邓禄普，横滨，凡士通，东洋 韩国：韩泰，锦湖 国内轮胎品牌 佳通系列：佳通、佳安、长城、路得金 杭州中策：朝阳、威狮、雅度、好运 上海双钱：双钱、回力、万事达 贵轮：前进、劲虎、大力士、多力通 风神系列：风神、傲龙，豫轮 三角集团：三角、威力斯通 青岛双星：双星、达堡斯达、华青、伊路顺、一路发、路路顺、奥森、远征 成山：成山，澳通 招远玲珑：玲珑、山玲、利奥 如何开发一个新市场 从车队司机开始 销售工具 “扫街” 开始拜访客户之前的准备工作 沟通的重点 市场分析SWOT 选择经销商的基本准则 “扫街” 先找到停车场、加油站、配货站等用户集中的地方和司机攀谈，了解以下信息： 当地主要车型，运输路线和货品种类 他们主要从哪里采购轮胎，为什么？ 他们认可什么品牌，为什么？ 来到轮胎一条街，逐个拜访 不要漏掉当地销量前三名的经销商 关注店主的服务水平和品牌意识 拜访前的准备 拜访目的 设定拜访过程中必问的问题 销售工具（名片，公司介绍，产品单页，产品里程表现数据《证明信》，价格表，返利政策表……） 进店之前先观察店面和店主以及服务水平 和店主沟通的重点 别忘记交换名片 观察他们的店招和库存，判断品牌结构、资金实力，客流量 询问他们各品牌的销量，对各品牌看法 他们的主要用户是谁？ 他们的主要销售手段，如账期、服务…… 市场分析的SWOT方法 优势 S 资金实力雄厚，手中车队资源多…… 劣势 W 赊欠坏账影响资金周转，产品技术知识不过硬…… 机遇 O 最近提新车的比较多，运输旺季的到来…… 挑战 T 超载车的三包问题，竞争品牌的进入…… 选择经销商的基本准则 强烈事业心，愿意和宝通公司共同成长 资金实力 当地客户资源 商业信誉好 懂得把合适的产品卖给合适的用户 最好没有竞争品牌（金宇、赛轮等） 和经销商的沟通技巧 准备工作很重要 拜访目的设定SMART 倾听，互动 销售工具的运用 客户投诉的处理技巧 已合作经销商拜访前的准备 查看《客户档案》的上一次拜访记录，了解未尽事宜； 设定拜访目的、销售目标 整理销售工具 观察店面的最新变化，老板的精神状态 设定目标的SMART准则 Specific 明确清晰 Meaurable 可以量化 Attainable 切实可行 Relevant 相互关联 Time-based 时间期限 沟通，互动的过程 能说的人，沟通能力不见得好！ 倾听，往往比表达更重要 倾听是一个从一堆似是而非的信息中加以分析，去伪存真的过程。 注意逻辑性，一件事情有结论了之后再讨论下一件事情 对事不对人，不要把个人偏见掺杂进来 销售工具的运用 谈话过程中，把《客户档案》中缺失的信息及时补充完整 了解市场信息时，注意搜集竞争品牌的政策、价格、里程表现。 重点用户的跟踪对比车辆，要定期和零售商一起去量花纹和气压，填写《查车报告》，跟踪结果出来后确认《证明信》 如何组织一场路演 筹备物品清单 人员的分工 订单的签署和跟进 案例分析1 某市场现状如下： 有4000台化工产品运输车辆，适度超载，轮胎故障率低，运费较好 当地主要有三个200台车以上的大车队，每个车队都是由个体司机组成，车队队长都是化工厂的负责人，他们统一采购轮胎和汽油，在月底司机结算运费时将此费用扣除。 当地有四个主要轮胎店 老张轮胎公司：以批发为主、资金足、没服务，做高端品牌BS，中档品牌DC，年销售额销售4000万，给一个大车队供货