中捷厨卫的战略推行.pptVIP

中捷厨卫的战略推行 目 录 第一部分 与中捷厨卫商业模型匹配的战略推行 目 录 第二部分 中捷厨卫战略推行的首要问题 三、建立自己的品牌团队 四、选择终端策略和样本市场 五、项目预算 六、前期调查 1、行业 2、市场现状 3、标杆企业营销策略 4、有独特卖点的终端推销技巧和专业人员配置 3、内外兼修 二、管理体系 1、组织体系建议 基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想 处理好桑耐丽公司、上海公司及各个办事处的关系 桑耐丽公司：生产基地 上海公司：虚拟中心（窗口职能）、管理控制培训指挥中心 办事处：执行职能，协助终端管理 2、运营体系流程 3、运营体系支撑商业模型 管理制度 规范治理 岗位说明 明确职责 流程管理 保障运营 质量体系 保证品质 管控体系 防范风险 绩效管理 激发动力 第二部分 中捷厨卫战略推行的首要问题 建立完善的研发系统 终端准备 建立自己的品牌团队 选择终端策略和样本市场 项目预算 二、终端准备 1、产品组合策略 2、价格策略 3、促销策略 4、终端维护 5、终端陈列 1、产品组合 1）产品和产品线 1）产品和产品线 1）产品和产品线 1）产品和产品线 1）产品和产品线 1）产品和产品线 目前中国厨卫产品市场份额 2）、厨卫行业产品发展趋势 简约精致引领潮流 整体卫浴深入人心 健康环保主导消费 个性差异创造需求 造型款式吸引眼球 3）、中捷厨卫产品定位 品种丰富 品质优良 设计独特 引领潮流 合理的性价比 贴心的服务 文化增值，以理念取胜 服务增值，以细节取胜 技术增值，以设计取胜 通过品牌运作，切入高端市场，实现品牌溢价。 5）中捷厨卫推行步骤 2、定价策略 定价决策必须确保： 对你的用户来说，价格是能接受的 对你的渠道来说，价格是合理赢利的 对你的对手来说，价格是具有竞争力的 对你的公司而言，价格使你有利润可赚 保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力 注意价格与其他策略的互动协调 价格战综合应对策略 3、促销策略及计划 配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性 （初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益） 定价决策必须确保： 对经销商——合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等 对终端——助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情 对用户——奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等 4、终端维护 终端维护的目的 终端维护的安排 终端维护实务（日常、重点、产品维护） 如何进行终端巡防 事前计划、掌握政策、观察店面、解决问题、催促定货、 现场培训、做好记录 终端巡防工具准备（销售手册、销售包、拜访卡、联系卡） 5、产品的陈列组合 终端陈列的15大原则 三、建立自己的品牌团队 急需的三类人才 1、产品设计师——包装炒作 2、卖场设计师——贴近客户 3、专业采购师（整合的团队而非个人） 四、终端策略 样板店建设 样板店建设 服务策略：大战略、小细节 让自己细心、用心、尽心 使客户动心、舒心、温馨 营销数据库 五、项目预算体系 近3到5年集团用于中捷厨卫的总投入是多少？ 预计产出是多少？ 前期调查 一、行业 1、国家政策标准 2、相关产业： 建筑地产、不锈钢 铜冶炼、能源 二、市场现状 二、市场现状 三、标杆企业营销策略 标杆企业： 汉斯格雅、科勒、TOTO、宜家、成霖企业、鹰牌卫生洁具、 四维瓷业、东鹏陶瓷、惠达陶瓷、阿波罗洁具 （国内/国外：3/3） 其中“通道”包含： 1）生产：生产基地、生产能力 2）销售： 销售区域：哪些区域?各区域的发展情况（传统稳固、新兴起步、准备进驻的）和占总销售额的比例（哪些是稳妥的，哪些业绩衰退、哪些是未来的增长点？） 销售渠道：哪几种渠道？各渠道之间的销售比例、各个渠道的发展情况 （对于经销商，如何协作？以柯勒为例。激励机制？） （对于专卖店：规模、面积大小、地段、房租、形象、装修风格？核算出单店盈利率？） 四、有独特卖点的终端推销技巧和专业人员配置 1、独特的推销技巧 2、专业设计师：产品设计人员、卖场装配设计师 共同的中捷 共同的事业 谢谢大家！ 品牌团队 重视人才、优化管理，内训内引，同时适度引进高级人才。 调整人力资源 Text 提升人员素质 加强人员培训 ext 做足人员储备 建设一支业务精练、高效合作的营销团队 拥有一支行业独有、引领潮流的设计团队 人才管理 除常规管理外，加强绩效管理，引入考评管理。实施