诺基亚（中国）移动电话的渠道策略.pdfVIP

维普资讯 策 《熊 诺基亚 (中国)移动电话 的渠道策略 王学梅 前言 陡然增大的市场压力和 已在全球 6大证券交易所上 移动电话面世于 20世纪 迅速稀释的分销利润 。把原本 市。 80年代中期 ，面世后 ，就因其 脆弱的移动电话分销渠道推 诺基亚在 中国的发展可 独特的卖点迅速得以发展 ．体 向崩溃边缘 ，整合分销渠道， 以追溯到二十世纪五十年代。 积从 80年代中期重达几斤的 保持竞争优势也就 自然而然 1985年诺基亚在北京开设 了 黑色大哥大 ．发展到现在仅重 成为各手机厂商今年 的一项 第一家办事处 。如今 ，诺基亚 几十克的多彩手机。移动通信 重要工作。 已成功发展成为 中国电信行 技术也从第一代模拟技术，进 作为全球最大 的移动 电 业的重要组成部分。 化到现在的2．5代数字技术 ． 话制造商，2004年诺基亚在中 2000年 5月 ．诺基亚面向 并且很快将升级到3G (第三 国市场也无可避免的遇到类 21世纪 的世界级高新技术产 代数字通信)。伴随着移动通 似问题 ，其传统的分销模式受 业基 地——星 网 (国际)工业 信技术的快速发展．移动电话 到严峻的挑战。 园在北京落成。园区投资总额 市场也呈现爆炸式增长。全球 诺基亚简介 超过 100亿人民币。该项 目作 移动电话市场容量从 1985年 诺基亚 的名字实际上是 为诺基亚全球最大 的生产基 的60万部增至 2003年 的 10 芬兰 中部地区一个小镇 的名 地 ．把诺基亚移动通信设备的 亿部。国内移动电话市场容量 字。135年以前 ，诺基亚就是建 主要零配件供应商全部吸引 从 1987年不到 1万部增至 在这个小镇上 ，所以公司便用 到该工业园．从而实现 JUST 2003年的 7378．6万部 。与此 了这个小镇的名字。最初诺基 IN1rIME的生产 。 同时．移动电话也从高档消费 亚是一个造纸公司．之后开始 基于渠道差距模型 的诺 品逐渐演变为具有快速消费 生产 电缆 ，并逐渐发展进入 电 基亚分销渠道 品特征的电子类13用消费品。 子行业。现在 ，诺基亚已经成 (一 )渠道 差距fChannel 商 品特性 的变化必然导 长为国际著名电信公司，1998 Gap)模型 致移动电话 营销策略的同步 年诺基亚生产 出第一亿部移 如何发现 当前渠道存在 调整。特别是在 2004年 ，国内 动电话 ，成为世界最大的移动 的问题 ，以及如何针对存在的 移动电话 市场的发展速度大 电话生产商。 渠道 问题予以改善 ．Anne．T． 大低于年初预计。特别是在二 至2004年初 ，诺基亚公 Coughlan等学者提出的渠道 季度 ．中国手机市场总销量在 司已拥有超过 6万名员工 ．在 差距分析法是一种行之有 效 持续 18个月上升后首次出现 10个国家建立 了生产基地 ，在 的方法。该方法通过分析差距 大规模下滑 ．下 降幅度达到 15个 国家从事研究和开发工 产生的原 因、差距的类型以及 23％。价格战成为 2004年移 作 ．为 130多个国家和地区的 如何关 闭或缩小差距三个步 动电话市场上最热门的词语。 客户提供服务。诺基亚的股票 骤来分析解决渠道问题 ，最终