老板如何管销售.docVIP

第一讲 ????? 电视机前的观众朋友们，现场的企业家朋友们，大家好。今天是我第三次在《前沿讲座》举行个人的讲座，今天讲座的题目是《老板如何管销售》。其实我原来讲座的名字叫《教老板如何管销售》。后来大家说，教老板管销售有点太不客气了，这么多老板，有的拥有数十亿资产的，难道还要跟你学吗？后来我就谦虚了一下，把这个字去掉了，其实，确切地说，不要说，千万的、亿万的，中国所有的老板，都必须要跟我学销售。在后面，我会谈到。??? 第一个大问题，我们先看一下。为什么说销售决定企业命运。在中国，现在有六千万的业务员，六千万的销售人员，几乎所有的企业，都涉及到销售。但是，对销售重视的程度如何？各位想一想，回想一下你自己所在的公司，你自己的老板，有多少人发自内心对销售重视了？我在美国的公司，这个公司很大，在美国非上市500强当中排行第19位，资产60多亿美金，很大的一个公司。我们公司的老板，华人，美籍的华人，对销售人员做评价的时候，曾经跟我谈过，说销售人员不是我们不重视，是销售人员实在素质太差了，基本上都没学过MBA，这是我们中国的现状，我们大部分的销售经理，甚至销售总监，都没有学过的正规的MBA，这是一个现实。但是，人员可能素质目前没那么高，可是销售这件事，却是决定企业命运。 ??? 我现在企业生产出一个玻璃杯，它怎么能够转换成价值？企业要玻璃杯没用，库房里堆着成千上万的玻璃杯，但是谁去把它给转化成价值？转化成现钱？销售人员。所以，对销售的重视，现代社会，甚至将来会更加重视。我们看第一个问题。 ??? 现代社会的产品同质化非常强。你能告诉我，现在生产一个29寸的彩电，康佳也生产一个29寸的彩电，长虹也生产一个29寸的彩电，你告诉我，载质量上，哪一个比哪一个更好？我不知道，我相信你也不知道。现在谁说我今天推出一个新的产品？在家电行业不到十天，你的竞争对手就会有类似的产品问世，你用什么方式保持你核心技术的领先性？很难保持。 ??? 我们再看汽车行业，现在竞争非常大，中低档轿车，国内的，过去是夏利车、奥拓车质量比较好，现在又生产出了很多的奇瑞小QQ，1.1升的小汽车，谁能告诉我，那一个汽车好？好在哪里？它全部的元件是自己生产的还是进口的？如果说低档车不是特别明显，我们看一下中档车。现在经常谈红旗汽车。红旗车叫八国联军。什么叫八国联军呢？德国进的发动机，美国进的里边的设备，从这个国家进的底架，车里面到处是各个国家攒到一起的，哪一件属于你的？比如红旗，红旗的核心竞争力是什么？好在哪里？红旗、奥迪、本田等等这些车，我们全部放在一起，差距多大？除了外形上差距大点，其他差距越来越小，尤其是同价位的、同价格段的。所以这造成同行业之间，以及同产品之间，质量上、个性化上没有什么差别。所以，你要想做销售，从产品上，我拿这个玻璃杯有一杯茶，另外一个人也是一杯茶，你告诉我这两杯茶差距在哪？我们现在茶饮料打冰红茶、冰绿茶等等，打了很多这种茶，最后差距没有多大。所以，要想在产品上寻找差距，时代已经发展得越来越难。 ??? 我们再看保险行业。保险行业转来转去，前一段时间保险行业推出重大疾病保险，新华保险公司推出的，说我现在有33个保险，33个重大疾病，这边泰康推出说，我也有33个，你最后打开一看，全都一样。这边加了一个心脏搭桥手术，那边告诉你，心脏搭桥手术还有一个心脏连接等等，最后这几种病，翻来覆去，还是这几种。因为超越目前所能承受的重大疾病，哪一家保险公司敢说，我承保人类所有的疾病？人可能得的疾病我全部承保？这样的公司敢不敢？不敢。因为保险的一个产品出来，经过核算，收了你们多少保费，扣掉我的费用等等，我有多少利润空间，可以给你做成什么项目，将来返还率是多少，是有专家测评的，所以给你的空间这么大，不可能无限制大。我收了你一百块钱，很多地方敢说我赔本做，今天你保险交了一万块钱，十年以后我给你一亿，哪家公司敢？除非这个公司老板现在卷着款跑了，其他的可能性不大。所以，从产品上做文章，今后这个时代，产品的差异化越来越小，因为你有技术，我也有技术，所以从产品上做文章意义不大。 ??? 第二个问题，我们看一下，产品不行了，你卖一杯茶我也卖一杯茶，我在广告商做文章。中国市场用广告做起来的企业非常多，什么沈阳飞龙，广东巨人集团等等，这一系列我都不谈了，非常多，甚至标王都是秦池。当时还有一个洛阳火腿肠企业，当初疯狂到什么程度？打了广告以后，大家买火腿肠，包括洛阳，河南的猪都不够了，全部卖完了，到四川去，订购猪就订了6亿头猪。四川人当时一亿左右，一个四川人就给河南人民做贡献做出6头猪。但是，所有用广告吹起来的这些企业，在今天这个时代基本都垮了。所以，今天这个时代，一个产品持久的辉煌，需要三大因素，好的产品，非常优秀的销售，然后才是广告。这三大因素。现在第一大因素很难了，我们看一下做广告、做品牌