企业市场销售工作规划.pdfVIP

第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提：1 第二篇 同行竞争对手的了解与分析1 第三篇 完善的外贸体系是开发新客户的基础2 1 外贸体系之———专业的外贸网站2 2. 外贸体系之———齐全的产品资料2 3. 外贸体系之———全面的公司资料3 第四篇 销售理论是外贸销售技能的指导3 第五篇 外贸销售技能4 1. 外贸技能之————搜索和Ｂ２Ｂ网站4 2. 外贸技能之————开发信5 3.外贸技能之———— 回复询盘5 4. 外贸技能之————寄样品5 5. 外贸销售技能之 国外展会6 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提： 纵观做外贸的企业，按照进入海外市场的程度，可以分为三类。 第一类是尚未打开市场，在市场外张望不得其门而入，他们心情急切，有点象几年前深 圳检查站外的无证人员。为了破门而入，他们随时准备着打一场价格战，他们是外贸的生力 军。（现在深圳很多成功人士，当年他们来深圳的时候，都没有进关的证件） 第二类是刚刚入门的，进来后才发现形势有变，冬天来了，出口之路没有想象那么好走。 市场不温不火，食之无肉，弃之有味。接下来该怎么走是个大问题？ 第三类是实力雄厚财大气粗型的，他们投入巨资进行推广，去海外参加展会，生意兴隆， 一片繁忙的景象。他们看上去最为风光，不过，这样做单副作用也很大。因为过度依赖付费 平台，企业往往忽视外贸体系的建立，以致于被卡在外贸的瓶颈处，很难更上一层楼；另外 由于询盘来的太容易，导致外贸人员技能退化，伦为接单员，只能守成，缺乏开拓能力。对 于开辟新市场，开发新客户同样无能为力，望洋兴叹。 这三类公司都需要非常专业的外贸经理来主持出口销售工作，前面两类自不待说；第三 类如果有专业的外贸经理建立起完善的外贸体系，提高外销能力，企业有望突破瓶颈，更上 一层楼，其营业额和利润将会大幅度的增长。 独立开发新客户，需要两个条件，第一是完善的外贸体系，第二是高超的外贸销售能力。 这组文章讲的是如何建立完善的外贸体系，如何提高外贸销售能力。 第二篇 同行竞争对手的了解与分析 企业在完成对自己公司的现状情况分析了解后，并对自己的产品定位好后，就应该着手 了解同行竞争对手的情况，以对市场份额有一个目标。 比如作为太阳能支架产品的供应商，企业得了解国内有几家，情况如何，他们的产品定 位如何，市场份额情况如何，市场推广情况如何，等等一系列的情况 再就海外市场而言，国际上有几家类似产品，他们目前的产品情况如何，市场份额如何， 影响力又如何，等等情况。 第 1 页，共 6 页 因为对于目前企业来讲，我们所做的产品并不是自己发明的，而是已经在市场上有所流 通的，所以为了更好的占领市场，就必须了解竞争对手的情况，向他们学习的同时，再向他 们挑战。 第三篇 完善的外贸体系是开发新客户的基础 做外贸必须深刻理解外贸的最大特点是严谨细致，客户可以通过外贸体系看到企业认真负 责、严谨细致的工作态度，因此信任企业的产品质量。从而提升产品的档次，摆脱低层次的价格 竞争。特别是对于新客户，完善的外贸体系能够快速建立信任感，极大地提高开辟新市场，开发 新客户的成功率。 完善的外贸体系包括三个方面的内容： (1 ） 专业的外贸网站。 (2 ） 齐全的产品资料。 (3） 全面的公司资料。 这些看起来都是小事情，非常琐碎，很多公司不愿去做。但是细节决定成败，这些细小的事 情决定了客户对企业的感受，以及信任度，从这个角度来说，外贸体系所关注的这些细节，决定 了企业产品的价格，决定了企业的市场份额。 试看“沃尔玛”、“肯德基”、“麦当劳”等，先不说他们的产品，远看他们门口的标志醒 目、色调美观，走进去看，干净漂亮。这就是体系的典范——还没有看到产品，就被打动了。 我所说的完善的外贸体系只要做到了这种效果，还用担心没有新客户吗？ 大道至简，返朴归真。高级外贸经理卖体系，低级外贸经理卖产品！ 1 外贸体系之———专业的外贸网站 在完善的外贸体系里，英文网站是最最重要的，是整个外贸体系的基础和根本所在。 在我们国内浏览海外网站的速度很慢。同样，海外客户访问我们网站的速度也会非常之慢， 这将会严重地影响