浅析中间商的管理工作.pdfVIP

经营管理 管理。分销商与宝洁公司签订合同双万明确权利义务和责任并 进行合理分工。 浅析中间商的管理Z作 宝洁公司和经销商之间的职能分工襄 -崔学光潍坊学院 **t■∞n■． 【摘要】在市场经济高度是选的条件下，构建高效的分销渠 ±#☆日自P目WⅢ■8±∞#*d《目■∞e■十 道是企业获得竞争优势的重要途径，也是营造和维持企业核心能 {±镕。日§*日*■∞*jtlil女mt■∞m＆■relf】}目■★自Bit)☆,11．WE■■ 力的重要来源。作为分销渠道功能主要承担者的中间商，叶分销 —±∞t■恸．日m■P日∞t■ 效率和效益有决踅性影响正确选择、管理中问商，与之建立持 日TⅢ#tIll目}*■n镕月自■＆■■**． *★±#＆∞P日”n■％#自±镕*日自E口*， 久的战略伙伴关晕，是企业成功分销的关键。 Ⅲ■≤自^e，A镕。日R《*☆■．^#■*自E■■￡t． 【关键词1中间商分销渠道角色分工角色走￡主 3共同愿望原则。分销渠道作为一个整体，只有所有的渠道成员具 有合作愿望才能建立起一个有效的分销渠道。在选择中问商时要分 一、正确选择中间商的重要性 中间商是指在制造商与消费者之问 专门媒介商品交换“经济组 析中间商参与有关商品分销的意愿．以及与其他渠道成员台作态度等．I 织或个人．，中间商可以按照不同的标准进行分类按照中间商是否拥有 三，做好中间商的管理工作 选择中间商应做好以下两方面的工作 商品所有权。可将其划分为经销商和代理商．按照销售对象的不同中 1明确中间商的选择标准。中间商的选择标准主要分为两大类。 间商分为批发商和零售商。正确选择中间商之所以重要．主要是因为： 1中间商是渠道功能的重要承担者．中间商可以全部或部分参与 第一反映资源和能力的标准。包括 (1)中间商的发展历程及 分销渠道的实物流．促销流市场信息流。一般而言分销渠道所具 经营表现。通过考察中间商的一贯表现和盈利纪录决定该中问商是否 有的实现产品价值殛提高交易效率和效益的功能增强企业竞争优势 可以承担分销产品的重任。(2)中问商的经营范围．中问商的经营范围 对商品分销具有重要影响，不仅影响到商品分销范围和数量而且影响 的功能多数萄i是在中间商的积极参与下完成的二由于分销渠道是 种松散型的组织系统各中问商具有相对的独立性．他们必须具有独 到商品定位。那些符合企业产品定位的分销商无疑具有分销优势．(3) 立承担业务并与其他渠道成员通力合作的能力。因此对台格的中问 中间商的资金力量和财务状况。企业要选择那些资金雄厚财务状况良 商要求很高。1999年3月浙江天丰化学有限公司将其生产的”野老”好的中问商．因为这样的中间商能保证厦时付款还能在财务上向生产 企业提供一些帮助。(4)中问商的管理水平。管理是现代企业运行的核 牌稻苗除草剂首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极 大的成功短每几个月就占领了湖北省稻田除草剂90％的市场成为 心推动力之一一般来说管理水平的高低主要从能否适应市场变化． 衣户的首选品牌。野老除草刮之所以获得成功除了有效的广告 保持企业经营稳定与发展提高资