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维普资讯 市场营销案例 探讨宏图三胞的营销模式 宋奇威 第一部分 案例背景 XP．攻克了流程难题后 的宏 普 、东芝 、联想 、方正 、同 1999年的一天 ．袁亚非 图三胞开始图谋开设连锁卖 方 、TCL等国内外众多厂家在 在深圳 出差时，参观完沃尔 场。 华东地 区的最大终端销售商 玛超 市后 。开始 思考 问题 ： 20o1年 5月 1日．宏图 之一 。 “既然走科技创新路子的条件 三胞第二家连锁店—— 占地 20o4年 ，宏 图三胞一个 不具备 ，那我为什么不能走 1700平方米 的山西路卖场开 重大举措是将 占整体营业额 模式创新 ．开一个连锁模式 业 ．仅五一期间就做 了 1000 35％的批发业务砍掉 ．这意 的IT卖场呢?” 多万的单子 ：2001年 7月 15 味着这 35％的份额要靠零售 “如果除去 中间环节成 日。无锡分店开业 ，并创下 终端挣 回来 ，从中我们可 以 本 ．直接从生产厂家进货并 了单店销售一天 350万的最 一 窥宏 图三胞 占领终端零售 及时根据客户的需求 生‘产 ’ 高记录。 的决心和信心。 电脑 ．效率和利润率就会高 20o2年 9月 。宏图三胞 宏图三胞计划 20o5年在 出很多。” “把生产线开进销 进军上海。但 由于选址 的失 浙江和山东开 14个店．并使 售店里去 ”这二个大胆 的设 误使得 当 日只有 270万 的业 店面总数达到 35个 ．实现销 想让袁亚非激动不 已。一种 务量 。一个月后宏 图三胞花 售收入 7O个亿：2006年终端 崭新的营销模式—— “WDM” 了5000万一次性买断了徐家 连锁店将达到 7O个 ．实现销 (宏图三胞对其的戏称)模式 汇卖场靠近街面的20oO多平 售收入 100个亿 。有望成为 应运而生。 方米 的门面，并重新培训员 中国IT流通领域 的零售连锁 20o1年 1月 9 日上午 9 工 ．二次开业 的锣鼓声随即 第一品牌。 时，宏图三胞 占地 1000平方 敲响，并获得了较大的成功。 袁亚非对宏 图三胞未来 米的江苏南京珠江路卖场开 攻克上海 市场后 ．宏 图 最终 目标是 ．通过资本优势 始试营业 。该店一开 门就接 三胞开启 了迅速 占领华东地 将卖场迅速地扩大到 150家． 到 36个装机单 。但 问题颇 区的 “雄心”。从 20o2年 12 并覆盖全国各主要大中型城 多。最终 ，第一家卖场试营 月到 2003年 12月 。短短一 市 ，从而将宏 图三胞打造成 业期间开了三次又关了三次。 年的时间里 ，宏 图三胞 的卖 为中国IT产 品终端销售连锁 20o1年 2月 8 日．珠江 场迅速渗透到了除南京 、无 航母群 ．成为 中国IT终端零 路卖场正式营业。当日营业额 锡之外的合肥 、苏州 、徐州、 售渠道的超级品牌。(资料来 却出乎意料的做到了 180万。 常州、扬州、江阴、淮安等 源：李立宏 ， 经《销商》) 通过开发信息管理系统 城市。并成为Intel、IBM、惠 维普资讯 臻 i 第二部分 案例分析 可观的利润。 面向最终消费者 。采用现场 1WDM的概述 1．2WDM模式的特点 销售模式 ．如同 “左手进 、 1．1什么叫WDM 在IT市场上 ．品牌