谈判与推销技巧_第六章.pptVIP

第一节 价格谈判的基础 一、价格磋商空间 【单选】谈判者保留价格是临界价格、位于谈判者价格目标的第一层次。 见课本图（6—1 、6—2、6—3） 二、决定价格磋商空间的因素—最佳替代选择 【名词解释】最佳替代方案：即BATNA、是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。 【简答】最佳替代选择对价格谈判空间的影响：（1）清楚自己的BATNA；（2）多给自己一些选择。（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。 补充阅读6.1 赢者的诅咒 第二节 价格磋商—讨价还价 一、报价 【单选】报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。 【报价】报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。 二、讨价 【名词解释】讨价是谈判中的一方报价后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 【多选】在讨价还价过程中，讨价的方式与次数选择是两个关键问题。 三、还价 【名词解释】还价：实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方作出的反应性报价。 【单选】还价以讨价作为基础。 【单选】还价中最关键的问题是确定还价的起点。 确定还价起点的因素：还价起点的确定，从 原则上讲是既要低，但不能太低，要接近谈 判的成交目的。从量上讲、谈判起点的确定 有三个参照因素，即报价中的含水量、与自 己目标价格的差距和准备还价的次数。 四、讨价还价中的策略要点 （1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略。 （2）固定价格策略 （3）策略性的行动 （4）“价格套餐”策略 五、策略选择的道德维度 策略选择和使用中的道德问题：（1）在谈判中、道德选择将引起广泛的共鸣，因为多数人希望行为符合道德的规范，因此，道德选择可以成为谈判者作出积极改变的动力。 （2）谈判中道德行为也是有价值的手段。 第三节 让步 一、让步是一种策略 【简答】让步的原则：（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。（2）双方让步要同步而行。（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预订的成交点推进。（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。 让步的实质与策略性目的让步本身就是 一种策略。让步实质是谈判者利益的一种割 让，是为了达成一致的协议而必须作出的选 择。让步体现了谈判者用主动满足对方需要 的方式，来换取自己需要得到满足的精神实 质。 【单选、简答、论述】让步方式的类型和特点 1、让步方式1:0/0/0/60 这是一种坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿作丝毫的退让。而到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意，甚至可能因此导致谈判的失败。 2、让步方式2：15/15/15/15 这是一种等额让步方式。这种让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦停止，对方就会失望，从而可能造成谈判的终止或破裂。 3、让步方式3： 8/13/17/22 这是一种递增式的让步，这种让步方式往往会导致让步方重大的损失。因为它会使对方的期望值随着时间的推延而愈来愈大，从而对让步方极为不利。 4、让步方式4： 22/17/13/8 这是一种递减式的让步。这种让步方式显示出让步方得立场越来越强硬，暗示对方虽然自己愿意妥协，但是不会轻易作出让步。 5、让步方式5： 26/20/12/2 这种让步方式表示出谈判的诚意和强烈的妥协意愿，但同时随着让步幅度的减小又向对方暗示出己方已尽了最大的努力，作出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场。 6、让步方式6： 49/10/0/1 这是一种危险的让步方式。因为一开始就作出大的让步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步，会很快冲消这个效果，使对方知道，即使进一步的讨价还价也是徒劳的。这种让步方式存在一定的风险性。开始作出的巨大让步可能会使己方丧失在高价位成交的机会。 7、让步方式7： 50/10/-1/1 这是一种大幅度递减但又有反弹的让步方式，它脱胎于第六种经营模式。第三轮的轻微回升即反弹价格，表现出让步方更坚定的立场。第四步又做小小的让步，在一