唐都：比稿策略.PPTVIP

稿 比稿，比的不是广告，而是广告代理商 ? 比稿目标对象：未来的客户而非消费者 ? 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找 的广告代理商 ? 比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而 不只是比稿会议上。 ? 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止 比稿的准备流程 1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组 2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切 3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。 比稿的准备流程 4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点 5.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通 6.好的创意作品,做得几乎像完成品 比稿的准备流程 7.将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美 8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力 9.比稿前,会做至少一次的演练 比稿的策略性思考要素 1.客户那里,谁会参加比稿会议 2.谁是主要决策者 3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议) 4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等 比稿的策略性思考要素 5.那些事项是客户认为最重要的: (1)可在简报之中发现 (2)可在客户与前一代理商作业过程中探知 (3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何 6.谁是我们的竞争对手 比稿的策略性思考要素 7.从客户的观点 --他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方) --他们对其他广告代理商的偏好 --他们对我们有没担心的地方、或不喜欢 8.发现输赢的关键会在那里 9.比稿会议的时间设定 比稿的策略性思考要素 10.比稿提案中 --主要时间花在那一部份 --那一部分尽量减少 --重点强化自己的特色 --团队的形象、特色展现 --提案演出的形式 11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同 12.比稿的高潮创造之必要, 足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀 从开始到结束, 让客户清楚地了解我们的选择, 一气呵成所有的内容都是为了导致 结论之唯一性. 一场比稿成功的关键要素 策略性思考 --和创意作品一样重要 --目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要 比客户早一步想到、做到 --比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行 一场比稿成功的关键要素 媒介 --最后一部分不能让它变得无趣 像一支好的广告影片， 精彩从第一秒到最后一秒 公司荣誉 --客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质 比稿结束前 对国际客户说：这就是最好的 对国内客户说：我是最适合的 作好被提问的准备 比稿结束后 总结经验，褒奖主力军 查看录象，纠正小动作 万一输了，一定找出为什么 士气不灭，方法改进，品质提升 结论 内容 --独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而扎实 形式 -体现内容、客户特质而设计，永远让客户 “意想不到” 呈现 --团队作业精神、大量的热情，乐在其中，让客户感动 演练 --演练，不断地演练 团队魅力，客户无法挡 客户要找的是