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巡场，你都干了些什么？ 中国营销传播网， 2004-06-07， 作者: 谭科， 访问人数: 4301 巡场，你都干了些什么？ 中国营销传播网， 2004-06-07， 作者: 谭科， 访问人数: 4301 目　录 第 1 页第 2 页 　　在终端巡场的时候，经常会发现这样一种现象：很多厂家的市场推广人员、零售主管、代理商的促销督导去卖场不是积极的了解各类市场信息、督促导购人员、寻找销售机会而是懒懒散散的，四处“荡”。不是跟导购扎堆聊天就是在卖场瞎转悠，东家转转、西家看看，尽问一些无关紧要的事或了解一些对市场推广作用不大的信息，再不就是打探对手一点公开的销售数据，而后总算大工告成，可以开赴下一个卖场“溜湾”了。回头一开会，面对主管的询问，又支支唔唔的什么也说不清，于是早上的动员会开成了丧气会、晚上的总结会开成了追悼会，时间一长，不但终端管理工作落不到实处，更严重的会挫伤整个团队的士气，久而久之，消极、抱怨、无进取心的风气会像瘟疫一样蔓延开来。到时，主管解雇一两个员工再来整风气，损失就太大了，那么作为以上的人员为什么做不好这样的基础性工作呢？笔者与部分厂家市场推广人员、零售主管聊天后发现，出现上述现象，无外乎几种情况：一是工作态度的问题，即具备有相当的工作能力，但由于工作经验过长、对其不再具备任何挑战性，公司也没有相应的职位变迁安排，时间一长，麻木了；二是技能的问题，即工作技能较差、工作方法不对，不知道巡场应关注哪些内容；三是主管不重视巡场工作、培训也不到位、没有建立工作绩效考核等等。在“决胜决端”的今天，作为一线的市场人员，如何没有相当突出的工作技能、工作热情及相应的培训提升、绩效考核等管理手段来作用于终端人员，等待我们的会是什么呢？严寒的冬天！！！今天，我们来探讨一下，零售主管这一角色如何巡场： 　　一、 巡访哪些商场？ 　　要提高终端的巡访质量，首先要明确巡访的重点在哪儿，然后再根据名店的情况，合理确定巡访频率，如重点终端一周至少巡访一次、普通终端两周至少巡访一次、其它终端至少每月一次。这是巡访的第一步工作。 　　1、 销售量大的商场：一般来讲这样的店，大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；从另外一方面，这样的终端才是真正的战场，是强者过招的地方。 　　2、 单店销售额排名前五位的商场：主要寻找销售机会、激励促销员； 　　3、 销售增长率飘浮不定的商场：了解商场最近是否有调整？对手有没有持续的促销活动？ 　　4、 导购、专柜位置、单品有调整的商场； 　　5、 近期准备在部分卖场进行促销活动，关注代理商的配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实； 　　6、 公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。 　　7、 其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注； 　　8、 历史交易额一直不高也无起色的店，可进行适量的拜访，但一定要注意巡场的质量，做好导购员的思相工作，一同寻找销售工作共同来提高销售机会。 　　9、 对于周六日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访 　　二、 巡场前，你应该做哪些准备工作？ 　　1、 根据以上所述，确定每周巡访终端的行程安排，填制《周工作计划表》及工作重点； 　　2、 确定卖场导购、商场主管今天是否在岗？有没有什么需要带过去的东西？ 　　3、 回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？ 　　4、 查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会； 　　5、 终端资料的准备： 　　① 宣品、立牌、标贴物、保修卡； 　　② 准备各类报表：如周报表、信息反馈表、月销售报表、巡场报告等 　　6、 向主管汇报今天的工作安排及工作目的，征求主管的意见； 　　7、 个人形象的检查，出门之前照一照镜子：你的头发乱不乱？你的脸部、嘴唇有没有碎皮屑？是不是太干燥？牙齿清洁吗？衣服工整吗？注意随身携带口香糖、小梳子、小镜子、润唇膏等； 　　8、 做周工作计划表，按计划开展工作。 ? 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页 　　三、 巡场时，应该做哪些工作？ 　　进入终端后，先不要着急去找我们的导购，最好先去洗手间，对照镜子检查一下仪表，洗把脸褪去坐车颠劳辛苦、漱漱口润滑一下口腔、活动一下面部肌肉，女士可适当补补妆，然后再精神抖擞的去拜访我们的客户。那么进入卖场之后，我们应该做哪些方面的工作呢？现尝试从内、外部两个环境来进行分析： 　　一、 内部环境　 　　1、 出样检查：出样数达到该类型终端的出样标准了吗？没有出样就没有销量，没有销量也就谈不上市场占有率、达成销售任务，这一点对于一个市场人员来说，应是具备的职业素养之一。鼓励尽可能的多出样，以形成更大的销售面。对于出样不全的现象，