代表处主任培训资料.ppt

培训讲师发挥，也可以互动 培训讲师发挥 培训讲师发挥，可以互动 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥，学员互动，选中至少5名以上，解释人才的重要性和特质 培训讲师发挥，然后让学员一起鼓掌，勉励成为中财营销人才！ 培训讲师发挥 培训讲师发挥，与学员互动，阐述一个现象：即我们营销人员的流动率较大。 培训讲师发挥，并与学员互动 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 * 培训讲师发挥 培训结束 有效会议管理 误区分析 1、业务人员没必要，没时间开会；2、开会就是布置任务、发牢骚；3、“我”是“武将”，开会是“文官”；…… 有效会议管理 我们也是在开会 我们现在培训上课 情境反思 同意 同意 培训组织得井然有序 老师课程准备的充分 同意 同意 有效会议管理 会议核心点 1、主题 解决问题； 2、时间 是否合适； 3、效率 是否冗长； …… 有效会议管理 营销例会 1、每日早例会、夕例会； 2、每周业务分析会 3、每月业务分析会（绩效评估会） 4、业务交流会 …… 业务管理与培养 代表处存在意义 1、业务操作——机构运营之本； 2、业务管理——机构规范之本； 3、人员培养——机构成长之本； 4、市场资源——机构成活之本； 这些道理，你是否深刻认知？ 业务管理与培养 1、每月人均业绩、人均收入； 2、每月新增客户量、成交客户量； 3、新客户首次发货数量； 4、老客户月度平均发货数量； 5、单个客户年累计业绩； 6、拜访客户平均成交比率； …… 业绩管理指标（KPI） 这些数据，你是否熟记在心？ 业务管理与培养 1、辅导不是说教，而是提供服务； 2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引； 3、辅导不是保姆，而是引路人； 4、辅导不是找差错，而是纠正差错； 5、辅导不是单行道，而是教学相长。 业务培养 业务管理与培养 中财营销管理回顾 中财营销方针—— 管理上管死，经营上搞活 业务管理与培养 言传身教 你，作为一名代表处主任，是否： 1、在业务上，兢兢业业？ 2、待人宽，待己严？ 3、对公司忠诚，对朋友忠诚，对客户诚信？ …… 留住人才 人才重要性 你来说说看—— 业务人才的重要性 业务人才的特质 留住人才 我的观点 在座诸位都是中财营销人才 在座诸位都有机会发展为中 财的高级营销业务人才和营 销管理人才 留住人才 他山之石 马斯洛五层需求论 生理 安全 社交 自我价值实现 尊重 留住人才 历史数据 2008年中财集团营销机构人员流动情况 总部 入司人数 离司人数 离司人数占比 剩余人数 剩余人数/ 入司人数 北方 203 144 71% 59 29% 长江 206 154 75% 52 25% 湖南 90 30 33% 60 67% 黄河 273 127 47% 146 53% 津沪 18 15 83% 3 17% 直辖 249 211 85% 38 15% 合计 1039 681 66% 358 34% 留住人才 如何留人 你的收益分配制度是否合理？ 业务员能否看到个人发展的希望？ 业务员营销技能是否得到提升？ …… 工作表格 世界人员的工作效率 序号 国家 工作时间 (人/每年) 每小时创造的财富 (美元) 人均效率/天 (吨/人) 营销员跑动量(天/个) 1 中国 2200 5.75 250/80 1.5个客户 2 阿根廷 1903 3 巴西 1841 4 日本 1758 5 美国 1610 35.63 4.2个客户 6 英国 1489 7 荷兰 1389 8 挪威 37.99 9 法国 35.08 10 韩国 1500/66 摘自:<<读者>>2009.3 工作表格 表格简列 每月销售活动计划表 每周销售活动评估表 每日销售活动评估表 …… 每日销售活动记录 序号 时间 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间 1 2 3 4 5 6 7 8 9　 　 　 　 　 　 　 工作表格 每周销售活动评估表 指标 目标 达成 原因分析 改进措施 时间 拜访客 户数量 　 　 　 　 　 　 预期 销售额 　 　 　 　 　 　 小结 销售额 　 　 　 　 　 　 工作表格 每月销售活动计划表 重点工作 具体措施 预期效果 责任人 时间 　 　 　 　 　 工作表格 管理的职能： 计划—组织—人事—指挥—控制 管理的循环： 计划—执行—检查—改进（PDCA） 课程总结 MBA教学中，管理含