《区隔或消亡》杰克特劳特.pdfVIP

大量免费管理资料下载 管理之家论坛 .com 《区隔或消亡》 序 言 我和我的合伙人一直在宣传区隔的重要性，看起来像是好几辈子的时间了。 在《定位》中，做到与众不同意味着在你预期客户的心智中区隔你自己。 在《营销战》中，做到与众不同意味着利用一个区隔概念进行防御、进攻、侧翼战或游击战。 在《22 条商规》中，做到与众不同意味着利用区隔概念打造品 。 在《管理：意想不到的简单》中，做到与众不同意味着启用一个完全有关区隔的战略。 与众不同是我们几乎30 年来做的每件事的核心。 你可能会认为现在这个信息已经被传达了。每个人忙于在他们的规划中建立“区隔”。没有 人会离开家时没有他或她的区隔概念。对吗？ 错。 我们看到的是两种类型的组织。一种仍然没有明白。他们还在那里依靠 “更高质量”或“价 值高”或老套的“更好产品”作战。他们觉得自己比竞争对手更好，这个事实会让他们胜出。 他们的身边围满了谈论质量、授权、以客户为导向和各种形式领先的权 人物。不幸的是， 他们所有的竞争对手的身边也围满了同样的“你能做得更好”的权 人物。他们之间没有不 同点。 另一种组织明白需要区隔。受到几次激励后，他们会承认他们不知道如何实施区隔。他们的 借口是：我们的产品或销售力量同我们的竞争对手相比没有太大区别。 他们易于被激励论人群所吸引，鼓吹激励论的那些人保证巅峰表现、一个获胜的态度和有效 的习惯。不幸的是，同一拨人也在激励他们的竞争对手。他们之间也没有不同。 而且他们没有从知名的学院派人物那里得到太多帮助。比如说，哈佛 学的迈克尔·波特， 他确实提到过需要一个独一无二的定位，但是他从未在如何成为独一无二上提供很多帮助。 相反，他谈论的是战略的连续性、深化战略定位和最小化协调。并且任何竞争对手付给他钱， 他就和他们谈。没有不同。 1 大量免费管理资料下载 管理之家论坛 .com 而且他们的广告公司也好不了多 。他们谈论的是关联、可爱、突破和酷。他们谈论的就是 关于艺术化而不是科学。没有不同。 这本书说的是改变以上所有现象。它概括了很多方法，这些方法让你实施区隔并且免受那些 听上去像区隔但实际不是的诱惑。 你的手上有了这本书，就会在一个非常不宽容和竞争激烈的世界中处于一个更好的位置。这 本书，如果你仔细研究，会让你的业务变得与众不同。 杰克·特劳特 〔本文由特劳特 （中国）品 战略咨询公司翻译并供稿〕 2 大量免费管理资料下载 管理之家论坛 .com 一章 选择的暴力 最初，选择不是问题。当我们最早的祖先考虑 “这餐吃什么时”，答案不是很复杂。 他 在附近能追逐、猎杀并拖回洞穴的任何动物就是他就餐的食物。 今天，你步入巨大的超级市场，看到的是大量不同类别和 小的由其他人追逐、猎杀、 清洗和包 好的肉。 你的问题不再是要捕获猎物，而是要设法决定在货架上瞪着你的成百上千的不同包 的 肉中买哪种。红色的肉，白色的肉，其它白色的肉还是合成肉？ 但是那仅仅是开始。现在你必须决定你要动物的哪块肉。腰，排骨，肋骨，腿肉还是臀 肉？ 还有你为你不吃肉类的家人买点什么回去？ 钓几条鱼来进餐 对那个祖先而言，捕鱼就是削个矛然后期望好运降临那挡子简单的事。 今天，那可意味着踱入BASS PRO 店或者LL. BEAN 或者CABELA S 或者ORVIS 商店， 让那些让你犹豫不决的一 堆鱼杆，卷线器，鱼饵，服 和小船弄得眼花缭乱。 在Bass Pro 位于Springfield Missouride 的占地30 万英尺的旗舰店里，店员会给你理发， 然后给你一个用你剪下的头发做成的鱼饵。 从削尖的长矛开始到现在，事物已经有了很大的发展。 外出用餐 今天许多人觉得让别人来替你弄清吃什么是更好的方法。但是在像纽约这种地方，要决 定该去哪里吃饭可不容易。 因此，在1979 年，Nina 和Tim Zagat 始