平安寿险缘故约访与面谈.ppt

销售面谈（二） 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入 3、草帽图、T型图激发需求 如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈—— 缘故异议处理公式： 认同 + 反问 + 引导 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同缘故对你的关心和爱护 认同 = 认输 认错 \ 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。 反问的作用： 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 引导的要点： 异议处理示例1——你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”) 示例2 ——保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”） 示例3—我买过了，不需要（搪塞） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”） 三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变，则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟通保险话题。 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 面谈过程常犯错误： 缘故约访话术 演练开始 销售面谈话术+异议处理示例话术 学员两两演练 时间15分钟 业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心话术，需完整讲出才算演练成功 Thank you! 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 * 缘故约访与面谈 课程大纲 ◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访 ◇缘故客户的面谈 缘故客户在哪里？ 亲戚 父母 同乡 同事 自己 邻居 朋友 同学 同事 父母 亲戚 邻居 配偶 同乡 同学 朋友 思考与研讨 请在缘故客户中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户的两种常见反应 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 支持（不反对） 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 反对 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ 其实，缘故客户更需要专业化经营 缘故拜访专业化 （增强销售成功率） 缘故陌生化（降低心理预期） 我们的对策—— 专业化的缘故拜访核心理念 善于引导缘故客户对保险的正确认知 寿险的意义与功用 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 课程大纲 ◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访 ◇缘故客户的面谈 约访逻辑——客户分类 第一类：支持你从事保险工作 第二类：不知道你在保险公司 第二类：不支持你从事保险工作 业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：哦，平安哪，还好你说吧。 业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，所以这次我特意打给你，想和 你见个面，花20分钟跟你分享一下…… 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 第一类约见方式： 第二类约见方式： 业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：平安哪，你说。 业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送 保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料，你看你