《谈判与推销技巧》自考讲义二.doc

下篇 推销策略与技巧 第一节 推销的含义与特点 一、推销的含义 [名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一 二、推销的作用 [多选、简答，论述]推销的作用： 1 人员推销是企 2 人员推销是买卖关系的桥梁； 3 人员推销是对付竞争的砝码； 4 人员推销是信息传 三、推销的特征 [多选，简答，论述]推销与其他促销方式相比，所具 1 人员推销具有灵活性； 2 人员推销具有选 3 人员推销具有完整性 4 人员推销具有长远性。 [多选]人员推销的局限性是成本费用较高和企业 四、推销决策的内容 [名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化 [多选、答]推销决策的内容： 1 售目标； 确定销售规模； 3 分配销售任复； 4 组织和控制销 [单选]对销售活动进行组织、激励和控 第二节 推销人员的组织结构与规模 一、推销人员的组织结构 [名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场 [多选、简答]区域式组织结构的特点： 1 有利于调 2 有利于销售人员与顾客建立 3 有利手节省交通费用。 [单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形 [多选实行区域式组织结构，需要确定销售区域的 [名词解释]产品式组织结构：是指企业将产品分成 [多选]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术 [名词解释]顾客式组织结构：是指企业将其目标市 [多选]顾客的分类可依其产业类别、顾 [名词解释合式组织结构：是指当企业的产品类品、区域顾客、产品——顾 二、销售人员的规模 []人员推销的规模是否适当，直接影响着企 [多选]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、 [名词解释]销售百分比法：是指企业根据企业资料 [名词解释]销售能力法：是指企业通过测量每个销 [多选、简答]销售能力法分析的步骤： 1 测定销售 2 计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额； 3 依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。 [单选]企业销售额的计算公式：企业销售额每人 [单选]投资报酬率，其中，投资额 [名词解释]工作量法：是指企业根据不顾客的需 [简答]工作量法的步骤：工作量法包括以下五个步 1 按年度销售量将顾客分为干级别 2 确定各级 3 每个级别客户的数量乘 4 确定一# 5 将年度总的 [单选]为多数企业所采用的确定推销人员规模的 第三节 推销人员的与素质 一、推销人员的职责 [多选、简答、论述]推销人员的职责： 1 收集信息 2 制定销售计划 3 进行实际推销 4 做好售 [多选，简答]制定销售计划的内容： 1 预计可能购 2 安排重点访问； 3 拟定访问计划； 4 确定访问 二、推销人员的素质 [多造、简答、论述]推销人员所具有的素质： 1 强 2 敏锐的观察能力； 3 良好的服务态 4 说服顾客的能力； 5 宽广的知识面。 [多选，简答]优秀推销员所具备的知识： 1 产 2 企业知识； 3 用户知识； 4 市场知识； 5 语言知识； 7 学知识。 三、成功推销人的特征’ [简答、论述]成功推销人员的特征： 1 成功推销人 2 成功推销 四、推销道德 [名词解释]推销道德：是指推销活动中所应遵循的 [简答]道德与法律相比，所具有的优点： 道德存 2 道德调 3 道德调控是 4 道德的调控有 [多选、简簪]推销道德的基本原则：守信； 2 负 3 公平。 [单选]在当今竞争的市场条件下已成为竞争 [名词解释]信誉：是指信用和声誉，它是在长时间 [多选]守信，负责、是现代推销最主要的也是1≈ 第四节 推销活动分析 一、推销活动分析的程序 [多选、简答、论述]推销活动分析的程序： 1 确定 2 收集分析资料； 3 研究分析内容； 4 作 5 撰写分析总结。 [单选]析资料是进行销售分析的重要依据，分析 [单选]推销分析总结是向销售主管部门、销售人员 二、推销活动分析的方法 [多选，答]推销活动分析的方法： 1 绝对分析法； 2 相对分析法， 3 因素替代法 4 量、本、利分析法。 [名词解释]绝对分析法：是通过销售指标绝对数值 [单选]绝对分析法是应用最广泛的一种方法。 [单选]在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可 [名词解释]相对分析法：是指通过计算、对比销售 [多选]相对分析法中