商业银行营销第一章.pptVIP

第一章 商业银行营销概论 第一章 商业银行营销概论 教学要求：通过本章的学习，学生应掌握商业银行营销的概念和内容，了解商业银行营销的特点、发展历史以及中国商业银行市场营销的发展历程和现状。 第一节 商业银行营销的发展 一、二十世纪50年代以前的萌芽营销阶段二、二十世纪50年代末――60年代的营销初始阶段三、二十世纪70年代的金融创新营销阶段四、二十世纪80年代商业银行服务定位营销时期五、二十世纪90年代以来的“营销分析、计划、控制”的阶段 第二节 商业银行营销的基本内容 一、什么是商业银行营销 商业银行市场营销的概念常见的两种提法： 1、商业银行营销是指商业银行为适应和满足客户需求而进行的从金融产品的开发、定价、宣传推广到意见反馈的整体活动。 2、商业银行营销是指商业银行以金融市场为导向，通过营销手段组合，以可盈利的金融产品和服务满足客户的需求，从而实现商业银行的利益目标的一种管理活动。 二、商业银行营销的特点 商业银行营销的特点: 产品的无形性 产品的易模仿性 人员的高度参与和服务的差异性 过程质量管理的重要性 客户关系管理的关键性 等 第三节 商业银行市场营销的业务流程 第四节 中国商业银行营销管理 一、中国商业银行营销的发展历程 （一）近代金融机构如何推动业务发展 1、传统金融机构业务发展策略 2、近代银行业务发展策略 1、传统金融机构业务发展策略（以票号为例） ——主动提供商业服务 “跑街” ——积极承揽官方业务 ——不断推动业务创新 ——尝试海外经营之路 2、近代银行如何推动业务发展 ——与外资银行争夺权利 关税保管权、外汇市场挂牌等 ——扩大业务经营领域 混业经营、跨国投资 ——产品创新 零存整取、整存零取、定活两便等。 （上海商业储蓄银行：一元开户、教育储蓄、养老储蓄、礼金储蓄等） （二）现代 中国商业银行市场营销的发展阶段 1、无营销观念阶段（1978年以前） 2、市场分割阶段（1979――1984年） 3、改善服务与促销竞争阶段（1984――1992年） 4、金融创新阶段（1992至今） 二、中国商业银行市场营销的发展现状 （一）我国的金融营销环境初步建立，尚需进一步理顺、健全，金融企业营销意识有待深入。 （二）新金融产品不断开发但层次有待提高，价格市场化仍需加强。 （三）商业银行在营销渠道的发展，企业形象的树立上做了大量工作，但力度有待加强。 三、中国商业银行市场营销的发展对策 （一）进一步理顺商业银行营销环境，加强营销观念。 （二）大力开发新的金融产品，完善其价格的市场化。 （三）挖掘商业银行机构的现有潜力，促进营销渠道的纵深发展，抓好促销工作，树立良好的企业形象。 课程回顾 思考题： 银行业为什么要引入市场营销? 商业银行在引入市场营销后经历了哪几个发展阶段？ 怎样理解商业银行市场营销的业务流程？ 谈谈中国商业银行引入市场营销的历程与目前所处的阶段。 * ——商业银行营销学 第一部分 发展 第三部分 流程 第四部分 中国的历史与现状 第二部分 内容 * * * * 市场 环境 自身 实力 商 业 银 行 竞争 对手 客户 分析 目 标 市 场 客 户 选 择 市 场 定 位 产 品 价 格 渠 道 促 销 客 户 成 本 便 利 沟 通 满 足 客 户 需 求 客 户 满 意 客 户 忠 诚 客 户 巩 固 客 户 贡 献 营 业 拓 展 长 期 利 润 *