讲稿：市场营销.docVIP

营 销 1、首先请问大家两个问题：“娃哈哈”是什么？“康师傅”是什么？ 我给你说来一瓶“娃哈哈”、来一碗“康师傅”你知道拿什么给我吗？为什么？因为“娃哈哈”是矿泉水的代名词，“康师傅”是方便面的代名词。两产品是在食品、饮料行业中营销做得最成功的。他们的渠道最南做到海南的三亚，最北做到了黑龙江的到漠河，最西做到了新疆阿勤泰，任何一个小村庄只要有商店，你一定能看到“康师傅”方便面和“哇哈哈”矿泉水，渠道做得好吧，所以哇哈哈的老总宗庆后给自己的渠道战略取了一个名字，叫“蜘蛛战略”。各位：到位吧！企业做营销就要向他们学习。 2、台塑大王王永庆的故事。 二战后，当时稻谷的脱粒工艺比较粗糙，所以大家卖的大米比较脏。这个时候做人做事的价值就决定了一个企业家的成败了。黑心商人会怎么想？因为大米比较脏，一百斤再掺一斤沙子。而王永庆不是。王永庆说，我要把干净大米卖给我的顾客。就这么一点点的差别。好，于是白天卖大米，晚上捡沙子。就这么点差别，顾客被吸引来了。王永庆善于观察，什么人买大米？老头、老太。他们买大米怎么样？不方便。我主动把大米送上门。来到顾客家里，把米缸米倒出来，找一块抹布，把米缸清干净。新米倒在下面，旧大米放在上面。掏出小本开始记，你们家有几口大人，几个小人？你们家谁挣工资？老爸。什么时候发工资？每个月第一星期的周四发。那我礼拜五把大米送来。 大家认真的思考，从这个案例中在做销售是我们应如何做？ ⑴做诚信推销员 ⑵关心、关爱客户 ⑶做一个有心的推销员 ⑷勤动脑、勤动腿 3、王老汉的铁匠铺 王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧头、打菜刀。活多得二十四小时做都做不完。请问二王此时会不会关心顾客需求？不关心。现在镇上又来了李老汉，他有四个儿子。在王老汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间了。此时二王父子不出招，就要饿死了， 请问二王父子会出哪些招？ 建品牌、搞新产品开发、抓促销、搞售后服务。如是二父子在门口挂个帘子，上书大字“王记铁匠铺”，这属于CIS中的VI啊，还可以做户外广告啊。镰刀上盖个戳“王记”，是什么？品牌。打三把镰刀送一把菜刀，是什么？促销。电动镰刀？新产品开发。过去高柜台服务，现在低柜台服务。过去镰刀不给磨，现在田间地头给你磨，是什么啊？售后服务。 营销培训大纲 第一章 企业营销 第一节 渠道及作用 第二节 渠道精耕（⑴定义 ⑵内容与表现形式⑶实施 ⑷实施条件）第三节 企业产品 第二章 推销员营销技巧 ⑴厉兵秣马 ⑵关注细节 ⑶借力打力 ⑷见好就收 ⑸送君一程 ⑹与顾客成为朋友 第一章 企业营销 每个企业的生成与发展壮大都离不开营销，营销是企业中最受观注的话题之一。 营销是要用心体会、用心做，用心体会是找规律、用心做是找感觉。 我在这里所讲只不过是讲的营销的一般规律，如果谁要是告诉你，他讲的营销是百分之百的真理，那一定是骗你的，为什么？这正如伟大导师列宁在临死之前在遗嘱中讲过的一名话“社会主义是一种实践”，连社会主义都是一种实践更何况我们所做的营销呢，更是一种实践，现在有很多在大学里学了四年营销的大学生，在企业做营销他照样不会干，干不了，有一个企业的销售冠军，连大学都没有读，就有些大学生不服气，凭什么你能做是销售冠军，他说我没有别的本事，只是张个大嘴乐就行，顾客问我，你能不能便宜点，我就张个嘴就哈、哈、哈的乐，一直到顾客说：“好”就这么定，这算技巧吗？这个技挺大的。他的笑声、他的胸怀、让哪些讨价还价的人，都感觉特别卑微。人的格局，人的胸怀，人的境界，这些东西是不可替代的，这就是找的感觉。因为营销是一门实践、而不是科学更加不是一门专业，那么我们怎么学？跟谁学？我觉得有两个东西最重要，第一个是学规律，另一个是找感觉。全国知名实战派营销专家张利老师到浙江讲课，刚开始其中有一个老总就站起来说老师废话少说，你就教我们几招，能用得上就是好老师，用不上就不是好老师。老师的招是别人的招，《孙子兵法》上讲，战胜不复，别人用的招不一定你能用，你自己用过的招下一次也不一定能管用。各位：环境因素，人的因素变了，成功不能重复。 举个环境因素例子：2003年7月份，SARS一完，煤、电、油开始紧张，突然而紧张起来，于是钢铁企业都挣钱了，年产值一点几个亿的钢铁企业，一年的利润能超过一两千万，好，于是各个企业疯狂地就开始出体会了，出经验了，这家说我是五项修练高得好，那家说是科学管理抓得好，其实各位我的观点并不是那么回事，是环境变了总供给小于总需求，你不想挣钱都不行，所以各位重要的不是学习一招两招，产业社会二百年总结出很多规律，你不能和规律抗衡。 知道与做到是绝然不同的两码事，老师只知道就行了，因为我只是说，老板、销售员可不行，你们要做到。找感觉，能力就是我们做事的感觉，没有