销售组织与团队.ppt

销售组织与团队 学习目的与要求： 1、掌握销售组织的类型与结构； 2、熟悉销售团队建设的步骤； 3、了解销售组织的设置的影响因素；了解医药企业销售组织与团队的结构和建设； 第一节销售组织的基本原理 一、销售组织的基本含义 组织是实现战略目标而对资源进行的配置。 配置是把劳动力分配到具体的部门或工作岗位，是为协调不同组织的任务而采取的一种正式权力安排和组织机制。 组织结构是管理者为实现企业目标对企业资源加以整合的工具。 销售组织： 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。 市场、工作和活动之间的相互影响着销售工作设计和组织的结构 组织的重要性来自于战略，战略的制定是以市场为基础。 市场 战略 组织 具体的工作方式 销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容。建立高效率的销售组织体系，是确保销售工作高效完成的前提。 营销部门的演进过程的阶段 第一阶段： 单个的销售部门阶段。 企业都必须具备基本的功能： 融资功能、生产功能、销售功能、会计功能。 销售部门只是偶尔地处理简单的营销工作，如市场调查、广告等。 企业目标规划、新产品开发、价格管理等则由生产部门和财务部门来完成。 第二阶段： 销售部门兼其他附属功能的阶段。企业扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销功能成为企业正常运转的必要条件。销售部门所负责的营销功能开始增加。 销售经理就有必要聘用一名营销主任以及相应的专家来负责处理非销售的营销工作。 第三阶段： 独立营销部门阶段。 企业进一步发展，相对于销售功能，市场营销的其他功能的重要性开始大大增强。 设立一个与销售部门相平行的营销部门。原有销售经理所辖的营销主任提升为营销经理。 营销经理和销售经理向总经理负责。 第四阶段： 现代营销部门阶段。 营销部门与销售部门之间的业务冲突。 销售经理： 是以物（企业产品）为中心，是短期目标。注重于眼前的销售任务。 营销经理： 是以人（消费者）为中心，是企业的长期目标，致力于从满足消费者需求出发来规划和研制最恰当的产品和制订营销战略。 企业总经理有三种选择： 一是将营销部门重新纳入销售经理管理之下。 二是由公司的一名常务副经理来处理营销和销售之间的问题。 三是将销售部门纳入营销经理的管理之下。 大多数企业采取第三种选择。 营销作为一个重要职能的演变过程 一、销售职能先于营销职能产生，先有销售管理后有营销管理。 二、销售管理实际上是营销管理的基础。 三、从现代营销观念的角度来说：销售管理应服从营销管理。企业不可将二者混淆。 建立企业的销售组织的四个重要的方面 分工、协调、授权、团队。 （一）分工： 企业销售组织分为： 部门化、阶段化； 部门化： 对分配给各销售组织单位的工作的种类、性质、范围等进行分别限定。 阶段化： 不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。 高层：销售战略管理。 中层、战术管理。 基础、具体销售活动。 （二）协调 为公司整体目标的实现，使部门与部门之间协调，人员彼此间协调，整合资源，达到整体销售的目的。 （三）授权 授予一定的权限。必须授予一定的权限。 如：医药购销活动中的授权。 （四）团队 团队：在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的共同体。 “一些人一起做某件事。” 二、销售组织设计时应考虑的主要因素 营销策略 销售策略 销售组织 分销渠道 产品特征 （一）商品特征 不同的商品具有不同的销售特征。 应采用不同的销售组织。 例：在医药销售活动： 生产资料→医药原料、辅料、中药材等。 消费资料→药品、中成药、中药片等。 按产品建立产品专门化销售组织； 按地区建立销售组织； （二）销售策略 企业如何销售产品，决定着销售组织的设计 企业通过→广告销售→销售组织简单→人员较少。 企业通过→人员推销→销售组织复杂→人员较多。 企业通过→直销→队伍庞大 企业通过→中间商→队伍较少。 （三）商品销售 商品销售的区域范围影响着销售组织结构。 生产商：按自然区域划分销售范围。 产品销售区域范围小，销售组织相对简单。 产品销售区域范围大，销售组织则复杂。 如：国际销售组织：可口可乐等。 全国性销售组织：各制药公司。 地区性销售组织：中南地区、华东、华