邹郁如何订货让终端更给力.pptVIP

第四单元如何化解品牌店铺的人才危机 人员管理3大难 1、人才难找 2、人才难管 3、人才难留 原因何在？ 店铺人才寻觅三部曲： 1、谁是最可心的店长？ 2、“我可爱的她呀在哪里？” 3、“到哪里找那么好的人？” 1、店铺里缺什么样的人？ 2、导购店长的管理误区 店长导购因具备的能力？ 积极主动、 有责任心、 忠诚 会买货 会陈列 会管人…… 3、培养店铺中的高级卖手 看、听、说、笑、做 知识、技巧、态度 好的店长和导购是不断训练成的 店铺销售高手的3大专业绩能 知识——行业、产品、顾客 技巧——销售、沟通、陈列、包装 态度——服务意识、积极、耐心、 微笑 服装店铺销售高手15天速成法： 上岗前3天 实习期7天 正式上岗5天 如何订货使终端销售更给力 主讲：品牌管理顾问 邹郁 一、鞋服市场现状分析与认知 1、鞋业发展要往哪里去？ 从行业发展趋势来看： 中国纺织服装服饰行业发展30年： 80年代服装向品牌化发展 90年代品牌细分逐渐形成 2000年以后 为什么货品卖不上好价钱？ 从顾客角度看散货与品牌的区别 散货的价格便宜 散货不要求形象 散货没有什么服务 散货可能质量不那么好 未来市场对加盟商的专业要求： 会经营：个人行为转化为专业的经营行为 懂市场：了解品牌市场的信息变化 能组货：掌握科学的订货方法和货品管理 会分析：具有数据收集和分析能力 善合作：公司、店员、顾客 会带人：从自己成长到带领团队成长 二、订货——赢得利润的关键 利润从何时何处来？ 每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上 销售周期确定上货波次 产品季节销售周期 店铺货品是有结构的 库存的来源与控制 订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的货 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 促销策略 三、让销售给力的订货技巧 订货的目的 合理的货品是销售目标达成的必要条件 对未来要销售的产品有充分的了解和规划 有利于产品有序上市 确保利润最大化 更符合区域市场及消费特质 “畅销款不够卖！ 滞销款卖不掉！ 这次还是… … ” 订货时的疑虑： 减少订货量是完全之策吗？ 加盟商订货时常出现的问题： 什么好买就定什么 不求量多，只要不存货 漏色 漏码 货量平均 价格带过于集中 忽略到货时间 订货前的必修课 同期的历史数据； 本季销售及拓展计划目标； 整盘货品的结构及比例； 每款产品的定位； 产品的主打系列款式和色系； 产品的生命期；本季的平均销售单价； 主推类货品的颜色与尺码。 货品结构与业绩的关系 65%的销售出自于主力结构 15%的销售出自于促销 15%的销售出自于辅助结构 5%的销售出自于展示结构 订货的四大步骤： 1、查看报表 销售报表 季节销售汇总 畅、滞销款式分析 其他同类店铺、区域货品销售情况 2、定位结构做加法 确定主产品 确定主打色系 副产品结构组合 辅助搭配色系补充 配饰产品结构组合 3、汇总订货做减法 汇总主产品结构货品，看看是否缺色，缺码 汇总副产品减除重复订货及重复搭配 成本测算，删减部分风险货品 4、注重每件货品的卖场陈列 货品陈列对于库存意味着： 库存最小化 销售最大化 销存平衡 滞销变畅销 四、提升业绩的终端精细化管理 人——货——场 卖场管理——店铺形象、货品形象、服务形象 货品管理——信息、物流、库存 业绩管理——目标制定与销售进度把握 人员管理——导购的在店管理与培训 店铺管理到底管什么？ 影响店铺形象的常见问题： 店铺选址 店铺面积 店铺装修、布置与产品的匹配 灯光的应用 店铺商品管理 商品计划管理 商品信息管理 商品展示管理 商品销售管理 1 2 3 4 卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划 商品信息的范围 商品计划的概念 日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析 顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化 商品销售的环节 商品展示的技巧 橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧 信息管理 管理者的数字职能 新品上市分析 销售日报 客流分析 我们以往对业绩的分析 对数据分析的常见误区： 有电脑系统 有各种报表 开会都报数 …… 是否对数据进行了有效分析 是否掌握了有效分析的方法 是否通过分析找到了问题点 销售目标合理的必要性 3.5m 过高, 打击积极性 2.4m 过低, 导致懈怠 业绩管理 计划与目标的差别 计划制定与传达 目标的设定 任务分解计划 计划实施 关注计划幅度 寻找目标空间 分析总结