销售激励与定价关系研究.pdfVIP

清华大学学报 哲学社会科学版 2006 年增 1 期 J OU RN AL O F TSIN GHU A UN IV ER SIT Y No . S1 　2006 第 2 1 卷 Philo sop hy and Social Sciences Vol . 2 1 销售激励与定价关系研究 陈　剑 　徐鸿雁 清华大学 　经济管理学院 , 　北京 　100084 　　摘 　要 : 当前有很多制造商雇佣销售代理销售产品 ,销售代理与顾客的直接接触获得了更加准确的需求信 息 ,这些信息对制造商的其他运作决策等都有重要的影响 。反过来 ,制造商的运作决策又会影响顾客的需求和 销售代理的销售努力 。该文研究的就是制造商如何设定激励合同激励销售代理努力工作同时为制造商提供真 实的市场信息 ,制造商利用这些信息进行产品的定价 。将采用委托代理理论的方法找到最优的产品销售价格和 最优的激励合同 ,并对它们之间的关系进行分析 。 关键词 : 激励合同; 　信息对称 ; 　信息不对称 ; 　委托代理理论 中图分类号 : F724 . 59 　　　　文献标识码 : A 　　　　文章编号 : 1000 - 0062 2006 S1 - 0077 - 07 信息 。利用这些信息 ,制造商可以更好的进行定 一 、引　　言 价 。这也是本文所要研究的内容 ,我们将讨论在 市场信息对销售代理的努力程度和制造商的定价 在很多行业中 ,产品制造商规定了产品的市 都有影响时制造商激励合同的设计问题 。 场销售价格 ,统一销售价格在一定程度上体现了 有很多文章就销售代理的激励问题进行了相 制造商对终端顾客的公平性 ,也是制造商塑造品 关研究 ,这些文章主要集中在营销领域 。Cough 牌形象的一种方式 。在各地的市场上 ,这些制造 [ 1 ] lan 做了相关文献综述 。 对销售代理激励的前提 商通过雇用销售代理把产品销售给终端客户 ,销 是找到销售代理的动机 。目前对销售代理的动机 售代理通过长期与顾客的接触 ,对市场需求信息 可以分为内在和外在的两种 ,[2 ] 鉴于企业主要采 有了更准确地了解 ,这些信息对制造商的定价有 取财务激励方式 ,所以对销售代理的激励主要是 关键的影响;另一方面 ,制造商的定价又会对市场 [ 3 ] 针对销售代理的外在动机 。 财务上的激励主要 ① 需求及销售代理的销售努力产生影响 。 所以制 有以下形式 : 固定工资 ,只要付出销售努力的销售 造商希望设定相应的激励合同既能够激励销售代 人员都会获得 ;提成佣金 ,给那些销售数量达到一 理努力销售产品同时又为制造商提供真实的市场 定水平的销售人员 ,佣金的多少与销售数量相关 ; ①　如汽车行业中东风雪铁龙规定了爱丽舍的全国统一销售价格 ,长安福特的福克斯在北京专卖店的销售价格与哈尔滨专 卖店 、重庆专卖店的价格一致等 ,参见 http :/ / auto . tom . com 。 收稿 日期 : 2006 - 10 - 12 作者简介 : 陈　剑 , 清华大学经济管理学院教授 。 徐鸿雁 , 清华大学经济管理学院博士研究生 。