12房地产经纪人销售技巧.docVIP

第十二节：房地产经纪人业务技巧　　?　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。?　?●?房源附近大小环境之优缺点?--??说服客户心动?　?1、客户心动之原因　?（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值　≥?价格（觉得物超所值之后才会购买）　?2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优美理由（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。　?●?销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户?1、如何将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞?）。?（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。（3）附近大小环境之优缺点。（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。?（7）个案地点（增值潜力?--?值超其价），大小环境之未来有利动向。?（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。　（