152销售团队人力资源管理全操作手册.docVIP

销售团队人力资源管理全操作手册 选人 能力结构的冰山模型 业务员面试题库。 业务人员任职流程。 二．.构建以实现订单为核心的销售业务工作模式 让销售人员的每一项行为都有价值---构建以实现订单为核心的销售业务工作模式 1.开发订单---以策略性规划为导向（经销商开发的思路：市场考察（了解行业状况，竞聘状况，渠道状况，经销商状况等），确定市场运作的思路，拜访经销商和批发商，甄选经销商，确定经销商） 2.下达订单—以需求预测统领产销平衡 3.满足订单—推动总部高效产品供应 4.追踪订单—掌握进销存数据，加速渠道分销 5.扩大订单—强化终端表现及提升单店销量 三．打造精锐之师 名言警句---------凡是在时间上经得起考验的行业龙头企业,他的竞争优势不是营销策略而是管理渗透率. 1.判断销售模式------效率型/效能性.---通过模式来决定自己的管理控制风格 效率性:---- 注意控制整体过程 注意细节的固化 注意创造强势激励的氛围 注意内部竞争强调优胜劣汰. 效能型:-----注意控制销售过程的关键点 注意发掘销售代表的个性和创造. 注意整体配合 注意长线稳定的管理模式 2．销售队伍现存问题与原因分析 针对销售队伍的管理体系设计不足 针对销售活动过程的管理控制不够