东区2012年工作计划.ppt

2012年东区整体上保持销量，在此基础上必须上升，达到1080万．主要任务是调整客户结构和产品结构，提升毛利率到21%．整体费用控制在18%以下．保持人员稳定，提高资金利用率．达到给公司年终上缴纯利润35万的目标． 总结 谢谢 * * * * * * * * * 时会强 日期： 一.2011年1-11月销售数据回顾 二.2012年工作计划 1.2011年东区销量数据分析 2011年东区销量数据以及与10年对比 2011年东区分省销量数据以及与10年对比 一.2011年销售数据回顾 2.2011年东区毛利率数据分析 2011年东区整体毛利率数据分析 2011年东区各省毛利率数据对比 3.2011年东区促削费用数据分析 2011年东区促销费用数据分析 4.2011年东区大客户销数售据分析 2011年东区大客户销数售据 5.2011年东区单品销数售据分析 2011年东区单品销数售据 2011年东区各省单品销数售据 6.2011年东区纯利数据分析 2011年东区销数纯利售据 核心任务 纯利润30万 二.2012年东区工作计划 要想完成公司的纯利润目标就必须完成以下目标 1.销量上升,达到1050万 2.毛利率上升,达到21% 3.各种费用降低至18% 增加东区销售额的方案 1.原有销售量大的优质客户销量保持住 襄樊,荆州,武汉, 徐州,衢洲 达到495万. 2.原有大客户销量不好的销量提升 淮安提升10万,阜阳提升10万 ,达到225万 3.中小客户的销量进行提升20%,达到200万 2011年销量为167万 4.10万以下小客户销量保持住75万. 5.开发空白市场,达到45万 6.新产品开发,达到20万 湾 100万以上客户3家 50万以上客户5家 30万以上客户1家 10万以下客户20家 代理商现状 10万以上客户10家 东区客户销量排名 保持优质客户销量方案 1.与大客户发展战略保持一致:年初由大区经理拜访所有优质大客户,详细了解客户12年的规划,匹配公司的资源,确定12年合同,签定量不低于12年销售额. 2.促销品向优质大客户进行倾斜,比如服装等优先向大客户发放. 3.保持现有人员稳定,尽可能维持与大客户的感情. 4.增加售后人员的拜访次数,及时处理好售后问题 5.优先处理优质大客户的定单,优先保证优质大客户的货源充足. 6.促销政策优先向优质大客户倾斜. 7.要求业务人员转换角度,从客户角度考虑问题. 8.公司高层一年内最好能抽出时间拜访一下优质大客户. 阜阳和淮安市场提升方案 1.稳定人员,增加二级代理商的拜访量 阜阳和淮安都是由于人员变动频繁,造成二级修理厂不熟悉,拜访量降低 2.淮安市场要深入乡镇,增加乡镇客户数量,提升修理厂质量. 3.淮安市场要提高重点客户的拜访频率,培养忠诚度,防止其他品牌介入 4.淮安代理商自己新开客户不少,但江陵动力产品进入较少,要保证新开客户公司产品的进入. 5.阜阳市场鼓励代理商配车配人,开拓外围的蒙城,毫洲,淮南市场 10万以上,30万以下客户销量 提升20%方案 1.加强业务人员培训,针对不同类型客户,作出相应改进方案,引导客户增加公司产品销量,培养客户忠诚度. 2.根据不同客户,制定灵活多变的促销政策,拉动客户销量. 3.重视每一个客户,增加业务的拜访次数,找出合作点. 4.重视客户反映的问题,并及时给予反馈. 开发空白市场方案 1、湖北市场将武汉下面的咸宁单独核算,加大扶持力度,预计产生销量15万.2月份执行 2、安徽市场2月份开发六安代理商 15万 ,5月份合肥代理商 15万 ,6月份开发蚌埠地区的县级代理或者直供修理厂 6万 ,3月份芜户地区重新规划合作 已经谈定 10万 . 3、江苏市场2月份开发盐城代理商 已经谈定,为轿车代理商 15万和苏南地区开发. 4、浙江市场5月份开发金华地区修理厂,直供镗缸厂,温州3月份更换代理商或者增加一个代理商,5月份丽水开发一个镗缸厂 10万 . 5、福建不再跟林光荣合作 损失销量35万 ,开发直供小户或者直供镗缸厂和修理厂. 6、江西市场重点开发九江地区修理厂和萍乡地区代理商 10万 . 2012年新产品开发 1.CB10产品的开发产生的销量 10万 1 CB10产品预计2012年6月开发成功.上市铺货,东区50万以上的大客户一共8家,保证每家至少进货0.5万,共计4万.10万以上50万以下客户一共11家,有6到7家进货,每家不低于0.15万,共计1万元,小客户一共18家,合计进货1万元.东区一共6万元.