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陶瓷基础知识手册.doc

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仕安居装饰商品知识培训手册 (基础版) 邓鹏翔 二零壹零年拾月 目录 从业意识篇:销售人员应具备的基本要素 专业知识篇: 第一章、国内外建陶行业现状 第二章、陶瓷产品结构分析 第三章、陶瓷产品基本知识 第四章、抛光砖的产品知识和销售卖点 第五章、哑光砖的产品知识和销售卖点 第六章、内墙砖的产品卖点及基本计算 第七章、外墙砖、广场砖的初步了解 第八章、家装设计中的色彩搭配和风格运用 第九章、导购技巧提升部分 从业意识篇: ·作为一名销售人员应具备的基本要素· 要有良好的从业心态:积极的状态可以影响您一天的工作;良好的心态则能够决定您一生的发展(积极、平和的心态) 一切工作以销售为核心,一切服务于销售赢利的心态(知道自己的工作重心,这将有助于您自己和您的老板) 从现在开始改变你的性格和朋友圈,使自己努力成为一个善于沟通和交往的人(一单成功的销售您的专业技能只占30%;而70%在于与客户良好的沟通) 努力培养自己的团队意识(销售工作要靠大家同心协力共同完成) 您一定知道 纸张是蔡伦发明的, 蒸气机是瓦特发明的, 灯炮是爱迪生发明的 那么——手机呢?LCD夜晶显示器呢? 打印机呢?或是最常用的3M便利贴呢? 您有没有发现,从20世纪开始,越来越多的成绩是团队的整体表现, 而不再是个人的演出了。 我们准备好迎接这个团对作战的新世纪挑战了吗? 专业知识篇: 国内外建陶行业现状 一、世界建陶生产概况: 1、意大利:是世界著名的陶瓷王国,瓷砖年出口总量居世界第一;在产品开发和设备研制方面独领风骚(以“蜜蜂”、“蜘珠”高档瓷砖及生产陶瓷用“萨克米”压机享誉世界); 西班牙:居世界第二位,以欧美复古风格的产品开发见长(如进口“西班牙”磁砖); 德国:世界上最大的卫生洁具消费国和进口国,同时其陶瓷生产设备享有世界级美誉; 美国:(科勒、美标等)卫生洁具的生产技术先进,产量也大,居世界的垄断地位;另日本的TOTO、澳大利亚的科马、瑞士的劳芬、法国的丹丽、英国的英陶、台湾的和成也颇有影响。 二、国内:目前我国地面砖产量达到20亿立方米,卫生洁具的产量达到6000万件,地面砖占世界总产量的40%,卫生洁具占世界总产量的25%左右,居世界第一;产品以中低档为主,资源浪费比较大,污染较大。产区分布主要为四大产区: 1、以佛山为代表的广东产区,生产技术、设备及产品开发居国内首位;代表品牌瓷砖有东鹏、新中源、马可波罗、鹰牌、欧神诺(特地)、蒙娜丽莎、嘉俊、嘉达等,洁具有箭牌、法恩莎、美加华、阿波罗、鹰牌、四维等。 2、上海、福建、浙江、四川产区,以合资品牌为主,如亚细亚、诺贝尔、冠军、喜来登、罗马、建新等; 3、以淄博为代表的山东产区,产品以低档为主,如恒诺、佛兰迪等 4、以唐山为代表的河北产区,以卫生洁具的生产为主,如“惠达”洁具。 第二章、陶瓷产品结构分析 建筑陶瓷墙地砖按产品性能和适用性能主要分为四大类:浴室、厨房用内墙砖(含配套地砖);外墙砖和广场砖;抛光砖;哑光砖。目前这四大类产品在卖场均有展示和销售,其中抛光砖的展示占近35%的比例,这与南方市场地面装饰材料的销售中瓷砖优于木地板,以及当前抛光砖的销售优于哑光砖的市场行情是相吻合的,下一步的重点应在知名品牌的引进及花色的筛选和销售上下功夫。哑光砖虽然市场份额稍小,但由于其独特的开发风格和良好的使用性能而丰富了产品结构,销售中应共同加强。内墙砖尤其是大规格瓷片的成功开发,掀起了浴室和厨房装饰的新一轮变革,销售过程中应从产品的新颖性、档次性和时尚性方面加大推广力度。对于外墙砖在家庭装修中(如阳台墙面)仍有一定份额,重点应在工装和工程业务方面同广场砖一并加大力度,但店面销售人员应做好前期宣传和服务工作。 第三章、陶瓷产品基本知识 一、陶瓷的基本概念 陶瓷——采用可塑性﹏粘土、非可塑性﹏石英、助熔剂﹏长石等三不同性质的原料进行合理的配置,经过原料加工制备处理,形成泥和颗粒、粉料,经成型、干燥、烧结而成的制品;同时也是陶器和瓷器的统称名词。 注:成分构成及作用——粘土的主要化学成分为Al2O3 ,具有可塑性和粘合性; 石英的主要化学成分为SiO2 ,用于增强产品的强度; 长石的主要化学成分为CaO,用于增强产品的硬度; 其各自作用类似于水泥沙浆中的水泥、水和砂。 二、陶瓷的基本分类: 陶瓷按使用用途可分为日用陶瓷、建筑卫生陶瓷、工艺美术陶瓷、工业陶瓷四种。 日用陶瓷:人们在日常生活中必备使用的陶瓷器具,如盘、碗、碟、杯、壶、瓶、等。主要特性是烧结程度高,通常在1240OC—1280OC烧成,故吸水率较低,约在0.2%以下,表面光滑亮泽,同时饰有各种花色在表面,给人们一种美的使用感受。 建筑卫生陶瓷:广泛使用于建筑饰面、建筑构件

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