采购师课程：如何进行商务谈判.pptVIP

* 演示完毕谢谢大家 * * * * * * * * * 二、单选题 谈判双赢策略的基础在于（ ）P39 A、共同利益和目标 B、灵活性 C、竞争程度 D、重复交易的可能 三、多选题 1、订立谈判目标应当（ ）P33 A、切中主题B、精确说明C、可度量D、公正 2、谈判策略的制定是集中考虑（ ）的问题. P38 A、谈判参加人员 B、相对的优势劣势 C、自己的目标 D、对方的立场和利益 3、基本的说服技巧包括：（ ）P41 A、情感说服 B、逻辑论证 C、威胁 D、讨价还价E、折中 4、（ ）都是一种谈判战术。P43 A、沉默 B、最后期限 C、重复重复再重复 D、设置障碍 * 四、简述题 1、考虑寿命周期总成本不高于35000 元这样的谈判 目标，主要的变量是什么？p31 –P32 2、对第3 题进行最优最差目标分析。p34 3、如何设定和披露初始立场？p40 4、优秀的谈判团队包括哪些角色？p45 5、谈判团队组建的原则是什么？p45 * 确认谈判的不同阶段 区分和使用不同类型的问题 认可谈判中积极倾听对方的重要性 确认并考虑对方的利益 识别作为非口头交流的肢体语言特定形式 了解文化因素对谈判的重要影响 通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题 单元4 谈判 本单元 学习目标 重点：各个谈判会议阶段定义和对策 * 谈判阶段 1.?? 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。 在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看： a. 如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。 * 试探 提议 討价 還价 谈判的5个阶段 开始 A G R E E 達成 協議 * 开始阶段 1.?准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友 好的气氛； 2. 应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双 方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的 先后次序； 3.??谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律 见附图： * 注 意 力 8.3%—13.3% 83% 3.3%—8.7% 时间 （图一） 注 意 力 初期 中 期 末期 时间 初期 中 期 末期 （图二） 兴奋点 兴奋点 * 试探阶段 这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如： 1.???探索共同的问题； 2.?通过询问“什么?”、“为什么？”以及“怎么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等 在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。 ? * 提议阶段 1.??建议最好首先让供应商提议； 2.?你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的阐述； 3.?这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。 4.?尽量不要：立刻拒绝对方提议； 立刻针对对方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的词语。 * 讨价还价阶段 讨价还价基本规则如下： 1.?经常尝试做出谈判条件的让步：“如果我们做这个， 你们会做那个吗？” 2.??做一些小的让步，但关键问题上不让步。 要注意本阶段避免： 1.??被对方提出的新的问题所困扰； 2.??作无计划的让步； 3.??迷失了你的谈判目标 * 达成协议阶段 行为准则 达成协议阶段 做 不做 ·留意来自对方的准确的信号。 ·确信所有的问题都已经解决。 ·知道能使对方在某一特定问题上重新开始谈判的诱惑所在。 ·做出全面精准的概括来最终形成协议。 ·如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。 ·适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。 ·确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。 ·准备协议文件。 ·通过“最后出价”而强制形成协议 ·爱